獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)的核心原則和直銷軟件的計(jì)算方法

　　直銷市場上雙軌制度是最為大眾的并且直銷軟件，做的最多的也是雙軌制直銷軟件，其中的大部分獎(jiǎng)項(xiàng)都做了介紹。那么在用這些零散的獎(jiǎng)項(xiàng)“組裝”成一個(gè)完整的獎(jiǎng)金制度的時(shí)候，有什么原則呢？或者需要注意什么呢？如果只是簡單的羅列，那么這個(gè)制度基本上沒法看了，所以必須有所取舍，針對自己企業(yè)的性質(zhì)，制定適合自己的獎(jiǎng)金制度，這點(diǎn)我們從海外項(xiàng)目中也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，在此與大家分享。

　　在利益分配方面，首先要介紹一下參與的兩大陣營：

　　公司方

　　公司方是獎(jiǎng)金制度的制定者，是產(chǎn)品的提供者，是后方的運(yùn)營者，是獎(jiǎng)金的撥付者，這么多身份放在一起，也就是說明，公司是主導(dǎo)一切的強(qiáng)勢群體，或者理論上是這個(gè)架勢；

　　經(jīng)銷商市場

　　經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品的消費(fèi)都，也是銷售者，他們負(fù)責(zé)開拓市場，帶回業(yè)績，從而從中換取傭金。

　　介紹完兩大陣營，就要說一下獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)的第一大關(guān)，設(shè)定撥出比，這個(gè)撥出比就決定著兩方的利益是如何分配的。撥出比的比例，是指經(jīng)銷商群體可以得到的獎(jiǎng)金收益，余下的數(shù)字，表示公司的收益，當(dāng)然產(chǎn)品成本、各種運(yùn)營成本，都需要在這里面來擔(dān)負(fù)。我們來舉一個(gè)例子，如果一個(gè)制度的撥出比是65%，則表示所有的經(jīng)銷商可以得到總業(yè)績的65%為作收入，而公司留下的是35%，公司具體能有多少盈利，在制度里是不做體現(xiàn)的，需要公司自行核算。撥比可以用如下圖來表示：

總業(yè)績就是100%，公司得的多了，市場就自然會(huì)少一些，而市場得的多了，公司的收益就會(huì)隨之降低，全部由中間的杠桿來實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)。

　　在考慮撥比的時(shí)候，當(dāng)然也不能只考慮一方的利益，比如公司說，希望留下90%的利益，給市場只留下10%的空間，這個(gè)比例，在海外肯定是做不下去的；再換一個(gè)角度，經(jīng)銷商和公司談判，要求公司制度的撥出比必須達(dá)到95%，那么在這種情況下，公司將無利可圖，如果公司沒有收益，整個(gè)體系將無法持續(xù)運(yùn)作，所以一定是要在兩者之間達(dá)成一個(gè)平衡才可以。并且只有在這個(gè)撥比圈定好之后，才可以看后面的獎(jiǎng)項(xiàng)如何設(shè)定。

　　第二個(gè)話題，就是經(jīng)銷商部分設(shè)定好的撥比，在這個(gè)群體中如何實(shí)現(xiàn)好二次分配。我們先來看一下海外直銷運(yùn)作的整體模式，與國內(nèi)完全不同，在國內(nèi)，合法的有牌照的直銷企業(yè)，都在按照國家相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行運(yùn)作，而海外則一般都是采用多層次的方式，既然采用了多層次，自然而然就出現(xiàn)了一個(gè)金字塔模型，如下所示：