互聯(lián)網(wǎng)時代，直銷人和直銷軟件公司的十點小思考

　我們經(jīng)常說互聯(lián)網(wǎng)+。“+”什么？“+”超市，就是我們淘寶，“+”化妝平臺就是聚美優(yōu)品，“+”圖書店就是我們當當?shù)鹊取６鴮τ谖覀儸F(xiàn)在的直銷人和直銷軟件公司來說，我一直以為“+”的很多?；ヂ?lián)網(wǎng)直銷我們做的第一件事為什么是開工作室，所有的保健品你們的第一件事是什么?體驗。一定要體驗一下，同時現(xiàn)在的每一家直銷企業(yè)不可能沒有商城，不管商城是算系統(tǒng)結(jié)算也好，還是真正賣貨也好，或是引流也好，他們肯定有商城。第三點微商，什么叫微商，很多人對微商的概念都認為是在微信上發(fā)朋友圈或者是吸粉，其實真的不然。我認為微商和直銷之間有很多相通的地方，其實微商跟直銷一樣，在座的都是直銷企業(yè)家們，我們回想一下，直銷是做什么人的生意？是做對創(chuàng)業(yè)有激情的、想掙錢的人的生意?；蛘哒f的再難聽一點，直銷是做現(xiàn)在在座的無論多么厲害的系統(tǒng)領(lǐng)導人，我們有一句話是說都是屌絲逆襲，所以直銷做的是窮人的生意，或者說是微商，而微商同樣就是一群沒有錢的年輕人想創(chuàng)業(yè)。所以我對微商的印象就是你我他，是一個個微小的力量成就了一個大的商業(yè)模式，這就是微商。而我們直銷也同樣這樣，都是成本小，有機會以小博大成就一番事業(yè)，所以直銷里面肯定有微商。同時剛才何總也講了，我們要做長景，長景怎么做，首先就是要標準化，標準化意味著連鎖，所以目前直肯定是在做體銷、電商、微商、會銷和連鎖，可能還有更多。在這里我們重點講直銷和微商相同和不同點。

　　有人說微商將會死，有人說微商會成為親密伙伴，我個人的定義是微商將永遠存在，因為微商和直銷是一樣的，微商的根本是自媒體平臺營銷，為什么說2015年是微商的一個風口，因為我們的移動手機已經(jīng)完完全全在于有，我們所有的流量不在于大的平臺網(wǎng)上分，而是我們每一個人的手機終端是流量的來源，而這時候說明自媒體平臺和互聯(lián)網(wǎng)去中心化已經(jīng)形成，所以這時候自媒體平臺肯定是成長。而直銷也是分享，口口相傳是最早的直銷，每個人是自媒體營銷的一個中心，所以這是直銷和微商相同的，而且我認為它們有一個核心共同點，我們直銷所說的自用、分銷、事業(yè)，而微商也經(jīng)常強調(diào)這三點，這就是它們共同的地方。在模式上它們有相同和不同的地方，微商不需要店鋪，最早的直銷強調(diào)無店鋪經(jīng)營，現(xiàn)在也在說這件事。為什么微商企業(yè)一直要說像直銷企業(yè)學習，學的就是公司化運營和社群化管理，什么是公司化運營，我們現(xiàn)在看到的大的系統(tǒng)領(lǐng)導人，已經(jīng)建立了系統(tǒng)團隊，團隊自己形成體系，有自己的結(jié)算體系，有自己的外資部門，這就是公司，但在直銷里面它雖然是公司但括弧是系統(tǒng)。什么叫系統(tǒng)，引導人去需要跟我下面的團隊們和會員每一個都要坐下來溝通的，就是大家一起娛樂，這是是社群化，這是相同的地方。還有一個相同的地方，就是小單進大單出，現(xiàn)在的直銷模式包括在座的各位是不是在做這件事，首先是先來體驗一下，比如說現(xiàn)在國內(nèi)排名第一的無限極，口服液三百多塊錢先試一下，但是你想成就一番事業(yè)要報大單，微商也是這樣，最低門檻是330塊錢一下昨天我也說了，因為首次成交，在網(wǎng)上沒有見面信用度就只有那么多，而在你330塊錢進來之后怎么辦，你想成為高級別代理人你要打款和拿貨，三萬五萬甚至三十萬，在微商里面最高的級別比直銷高多了，我看過的是500萬，最高的是廣州一千兩百萬最高級別客戶人，真有人做，一千兩百萬拿貨。不同的地方是，直銷有N多種獎金制度，比如雙軌、矩陣等等，而微商模式九兩個，就是五級代理三級分銷，相對而言比我們直銷還要簡單，因為它可能簡單，我們所說的利益捆綁不夠緊密，所以比較松散。其實并不然，我認為微商團隊比較容易松散的原因是因為大多數(shù)的九零后來錢太快，他們的社會閱歷沉淀等等無法承載著這些財富，而且覺得我在市場上今年能掙五百萬明年依然會掙到，其實是錯的。我之前帶過很多微商團隊，你們90后的現(xiàn)在想如何怎么拿到錢，放心你明年也會完完全全還給市場，事實存在，很多微商都有這種感覺。為什么大家有想過嗎？微商在產(chǎn)品上永遠打著爆款，這產(chǎn)品我今天賣了掙了這波錢，掙完以后不好賣了，明天上新品，但是這種產(chǎn)品是否成為爆款呢，一個錯誤的產(chǎn)品掙個兩百萬三百萬很正常，所以該怎么拿的錢就會怎樣吐回去，因為他們對市場的把我遠遠沒有在座的各位直銷人如此有智慧。在銷售上有相同的地方，這個話可能說的比較直了，在銷售上微商和直銷有一個共同的地方，就是直銷里面很少有零售，我有時間讓你去買零售還不如發(fā)展你成為會員，這是不是我們直銷人要做的事。微商同樣不存在零售，它單個330塊錢以下的錢不是零售價格，而是加入的最低門檻。微商里面所謂的零售，是里邊加入的最低門檻，這是相同的，所以微商和直銷都沒有零售。不同的是，相對而言，直銷的零售利潤比微商的還要薄在獎金分配上，因為它在五級級差上面，最后一個級差會掙很多錢。比如一百塊錢的產(chǎn)品零售出去，我是最后一個層級，我四十塊錢拿的貨100塊錢賣出去我要掙60，而前面的級差每一個級別只掙8塊錢，但是在直銷里面最多的利潤只有20，這是他們不同的地方。在產(chǎn)品上有相同的，微商能做好的企業(yè)就是做直觀的效果好的，其實直銷也是一樣，直銷能起來的企業(yè)做出來的效果都很明顯，比如曾經(jīng)做的很神奇的衛(wèi)生巾，效果非常明顯。產(chǎn)品必須效果明顯，不同的是，在直銷上，直銷產(chǎn)品比較多，直銷企業(yè)強調(diào)產(chǎn)品要覆蓋所有家庭的消費，老人小孩、吃喝睡樣療都要覆蓋到，因為我們要給他足夠的復銷產(chǎn)品讓他不停地去消費，這是直銷而微商沒有，微商很簡單，一款產(chǎn)品，企業(yè)永遠都只有一款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品只能玩3個月，3個月打一款產(chǎn)品。在2016年的時候在廣州，我們就一個產(chǎn)品，可能是直銷企業(yè)很久就淘汰掉的一款產(chǎn)品，叫做膠原蛋白口服液，上市當天我就賣了20萬盒，然后那3個月當中我所有產(chǎn)品都沒有，就是那個產(chǎn)品，因為它會聚焦，只是直銷值得思考的，因為3個月就賣一個產(chǎn)品，聚焦這個產(chǎn)品，所有人什么都不要講，講明白了賣明白了就結(jié)束，接著賣另一款產(chǎn)品，這就是微商。會議培訓，我從外面人來講這個事可能說的比較直白，相同的是，我們會議培訓有很多，還有講師訓、導師訓、新人成長等所有培訓，說是企業(yè)文化的傳入和培養(yǎng)，但是在我這里就是打雞血。我們直銷人有句話說會議是熔爐，要把你的會員拉進熔爐來錘煉，這是相同的地方。不同的是，直銷現(xiàn)在的會員比較多，名稱多，但是有一個問題是，很多老牌直銷公司的人會發(fā)現(xiàn)掙的錢在路費上了，而微商全部再線上，而線上就講兩個：產(chǎn)品和模式，每一場培訓都是招商會。所以呢，在這個大環(huán)境下，變與不變都需要我們思考，所以現(xiàn)在才開始我的主題，我們直銷人到底要思考哪些東西，下面還有四分鐘時間，四分鐘時間我可能講的比較快。在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們正處于全新的社會階層洗牌階段。在1978年，我們講了得政府者得天下，而在1984年，只要生產(chǎn)能力高的企業(yè)都掙錢，到1992年得產(chǎn)品渠道者掙錢，那時候我們說的很多企業(yè)比如娃哈哈等那一批企業(yè)都在這個時候起來的，到1998年，迎來互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的時候，是得品牌傳播者得天下，和得平臺一樣，這時候出來一批“爸爸”們，“馬云爸爸”等等，很厲害，因為他們有平臺。而現(xiàn)在到了我們現(xiàn)階段變成了圈子經(jīng)濟時代。之前安利進入中國，后來被說成傳銷和直銷的恩恩怨怨多年以后，安利第一件事就是央視打廣告。廣告是什么，就是樹立自己的形象，而那個時候，所有的品牌、品牌價值和認識都是來源于硬廣告，包括我們說的致中和，百年品牌，最早也來自我們傳播和廣告。而現(xiàn)在這個圈子經(jīng)濟時代，品牌價值來自于哪里大家想過沒有，你看那央視廣告就能想到是品牌嗎？不會。你看到互聯(lián)網(wǎng)廣告覺得它是品牌嗎？也不會?？吹綀蠹堧s志也不會，那么品牌價值來自于哪里，就是你們在互聯(lián)網(wǎng)平臺和自媒體上面看到的所有東西的一個總和，是一個共同價值。所以在圈子經(jīng)濟時代是得共同價值者得天下。在這里就出現(xiàn)了一個比較經(jīng)典的監(jiān)管部門，工商局增加了一個網(wǎng)監(jiān)，所以在互聯(lián)網(wǎng)時代我們直銷公司是否要思考一下，在網(wǎng)絡和自媒體方面我們是否能得到共同的價值。第二個是我自己的一個思考，中國一直在聲稱打造全球影響力，包括軍事影響力、經(jīng)濟影響力和文化影響力，也就是“一帶一路”，不知道“一帶一路”的宣傳片大家是否看過，中國最大的一個招商廣告片，習近平主席親自配音和演出，講了“一帶一路”做廣告，就跟剛才在臺上我們何總一樣，我們做了什么東西，習近平主席也說中國正在怎么做，一樣的。同樣，中國文化提升也在全球直接輸出，在我們的思考，結(jié)合上面的，我們在一個大的環(huán)境下，是否要輸出一些東西。接下來是消費升級和供給側(cè)改革，買東西和買服務是比較直觀的，我們經(jīng)常去買更好的產(chǎn)品和服務，剛才很多人在講消費產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，我們要買的是什么？昨天很多老師在講直銷的什么，是賣產(chǎn)品嗎？更多是服務和創(chuàng)業(yè)機會。所以很多時候我們要考慮這個，在中國這個任何都可以做細分市場的時候，每個直銷企業(yè)不要覺得所有的肉你都能吃掉，所以我們要做市場的細分，到底要掙哪些人的錢。每一個人的性價比和價值觀是完全不同的，所以這時候消費升級和供給側(cè)改革的問題，后面就是新零售，現(xiàn)在是直銷熱門的一個詞，移動互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+智能供應+社會化營銷就是新零售，新零售讓天下人做沒有難做的生意，而我一直認為什么是新零售，直銷企業(yè)算不算新零售？實際上動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和智能供應鏈直銷企業(yè)都有涉及到，只是完善和不完善的問題，我覺得社會化營銷這個概念特別好，我們處于一個分享經(jīng)濟的年代，什么是分享經(jīng)濟，分享就是社會化營銷了，從直銷的十年前或者二十年前九有了，我們要把一個消費者變成一個銷售商，這是不是社會化營銷？所以只是我們直銷在現(xiàn)階段，很多人覺得我們已經(jīng)落伍，但是回頭想想我們在做的事，一直是走在前面的，只是每一個環(huán)節(jié)我們是否能做好，所以在新零售階段我們依然要做的是讓天下沒有難做的生意，還有一件事就是讓每一個人都可以創(chuàng)業(yè)。第五點，邊緣進化，智慧層級。這個在做什么今天早上講了很多了，你們可能不知道它在做什么，就像當年我的一個老大哥，那時候我在百度他在360，很多人都說360殺毒軟件是免費的，他要換人，要把國內(nèi)的所有消毒軟件弄死以后，自己賣高價，10年過去了，360殺毒軟件是不是依然免費？你們都知道360是上市公司，那360的商業(yè)模式是什么在哪里賺錢知道嗎？可能不知道，所以呢，是智慧層級的變化，我在想什么你們不知道，可能包括我今天在做的項目，可能我在做社區(qū)連鎖，在做一些生鮮，我在做康爾鼎品，在做全國連鎖的生鮮概念，你們并不知道我想在做什么，但是事后我會掙很多錢，因為你不知道我們在干嘛，同樣360當時也是這個概念，用不同層級的智慧考慮這些東西，所以直銷人不要自己做到系統(tǒng)領(lǐng)導人或者大的企業(yè)家就覺得這件事應該就是這樣。其實我們在安裝360管家助手的時候，每一個手機端和PC端下載這個軟件的時候它都是賺錢的，所以同樣，不管做什么每個人不要只用自己的方式去思考。第六點，差異機會：更好無用，要么超好，要么不同。這是我們每個直銷人和企業(yè)家所需要思考的，我們現(xiàn)在從買東西到買體驗，從制造到互聯(lián)。以前我們直銷是制造，現(xiàn)在變成互聯(lián)，之前是我們單價產(chǎn)品+產(chǎn)品消費數(shù)量，現(xiàn)在是整個生命周期的用戶+用戶數(shù)量，是我們直銷每一個企業(yè)家和系統(tǒng)團隊最有價值的東西。阿里巴巴從香港退下來以后，去美國紐交所上市，對它的評估有多少億來自于哪？知道互聯(lián)網(wǎng)公司評估的一個價值嗎？上市互聯(lián)網(wǎng)主要考核的是有效會員的價值，哪怕是真實數(shù)據(jù)注冊的價值一百美元一個，你說阿里有多少注冊會員，所以這是這份概念。思考九：多重身份，客戶需求。剛才講到了直銷人要思考的，假如我們講到了做直銷的到我們公司來看一下，我可能不會去；或者說做職業(yè)經(jīng)理人的到我們公司來，我也不會去，然后再加一個副標題告訴我，在海口創(chuàng)業(yè)的年輕的職業(yè)經(jīng)理人，同時又是做“爸爸”的人，到我這里來看一下，我想跟我真的有關(guān)系我一定會去看一下，所以說這是多重身份的客戶需求，大家需要思考的問題。最后一點，這句話我不知道是誰說的，但是我覺得非常好，就是“所有快速賺大錢的方法都寫在刑法里”，這句話送給大家，謝謝各位。