《精華》幾種主要的直銷制度深度解析

直銷制度

直銷制度是一個直銷公司賴以生存的關(guān)鍵點(diǎn)之一，好的直銷制度可以使整個團(tuán)體都能獲得利益，反之不合理的制度則會讓直銷人的努力白費(fèi)為他人做嫁衣。

本文將對主要的幾種直銷制度進(jìn)行分析，包括了他們的優(yōu)缺點(diǎn)，不妨跟著一起漲漲知識吧。

一、級差制，主要誕生年代：上個世紀(jì)50-60年代

級差制，是指設(shè)置有多個級別，根據(jù)業(yè)績一級級向上升，收入呈級差擴(kuò)大的獎金制度。這種制度為直銷商設(shè)置了很多“階梯”，作為鼓勵直銷商不斷升階的動力。銷售業(yè)績越多，爬的臺階越高，獲得相應(yīng)報酬也就越高。它的獎金主要分為兩類：

1、銷售獎金：就是通過銷售產(chǎn)品而獲取銷售利潤。這部分獎金因?yàn)殇N售量的不同而有所差別；

2、領(lǐng)導(dǎo)獎金：就是用“代數(shù)”來計算（每一代業(yè)績是指小組業(yè)績而非個人業(yè)績）用于對領(lǐng)導(dǎo)人在組織管理和輔導(dǎo)方面的獎金。所以也叫組織輔導(dǎo)獎。級差制是一種鼓勵銷售產(chǎn)品的制度。因此設(shè)置了較高的個人責(zé)任額和小組責(zé)任額。在級差制中要想獲得高收入就必須不斷地擴(kuò)大銷售額。

級差制度的優(yōu)點(diǎn)：

1、注重銷售與團(tuán)隊管理；

2、組織穩(wěn)定、業(yè)績與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；

級差制度的一些弊端：

1、運(yùn)作成本高：包括時間成本、資金成本、管理成本、人力資源成本都比較高；

2、前期啟動速度較慢；

3、線橫排要求較多（太陽線）；

4、領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎金時小組業(yè)績要求（壓力）。

5、初級很難賺錢，流失率大，后期收入較高。

二、 矩陣制，主要誕生年代：上個世紀(jì)70-80年代

矩陣制是指限制前排數(shù)量、按固定深度領(lǐng)取獎金、寬深一定形成矩陣的獎金制度。它的特點(diǎn)是主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒有“小組責(zé)任額”，而且個人責(zé)任額很低。所以要賺大錢就必須不斷地開發(fā)消費(fèi)者市場。

矩陣制其所具有的優(yōu)點(diǎn)包括：

1、發(fā)展容易：當(dāng)推薦的下級人數(shù)超過矩陣制的規(guī)定時，超出的人數(shù)將"溢出"到較低的階級，上級可以幫忙下級；

2、復(fù)制與管理方便：只要輔導(dǎo)少數(shù)幾個下級就可以了；

但我們也不得不正視矩陣制所固有的缺點(diǎn)：

1、容易吸收懶人，公司和上屬的業(yè)績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態(tài)；

2、優(yōu)秀的直銷商獲利不高反而泛泛之輩收入更大，優(yōu)秀的人投入的時間和精力得不到相應(yīng)的回報；

3、投機(jī)的成分高，收益與否全憑運(yùn)氣；

4、成長受到限制注定了矩陣制已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在直銷市場的發(fā)展需求。

5、提倡均富的典范，使人覺得象大鍋飯那樣的"做還不如等"，容易挫傷積極經(jīng)銷商的積極性。

三、雙軌制，主要誕生年代：90年代

雙軌制是指只發(fā)展二個橫排小組，根據(jù)相對少的小組業(yè)績情況來獲得獎金的獎金制度。

雙軌制的優(yōu)點(diǎn)是：

1、最佳化的排線設(shè)計使直銷商運(yùn)作輕松；上級容易幫助下級。

2、摒棄了級差制新老直銷商級別設(shè)置，完全按兩邊業(yè)績情況獲得收入。

3、前期收入比較快。

其缺點(diǎn)也不少，比如：

1、最佳的排線設(shè)計有制度爆盤的危機(jī)；

2、養(yǎng)懶人，不能充分發(fā)揮直銷人的潛能；大象腿現(xiàn)象，不能獲得相應(yīng)報償。是做雙軌制直銷商最苦惱的事；

3、封頂現(xiàn)象不能讓有能力的人在一個經(jīng)銷權(quán)利上獲得想要的較大的收益等等。

4、團(tuán)隊不重視銷售與管理，組織不大穩(wěn)定。

四、T90制度 主要誕生年代：上個世紀(jì)90年代

T90的優(yōu)勢：

從獎金制度看T90制非常具有自己的特色。和所有的級差制度一樣，T90注重個人重復(fù)消費(fèi)，其業(yè)績獎金一部分來自新人加入，更多的是來自網(wǎng)絡(luò)成員個人的重復(fù)購買。就這點(diǎn)看，它比較符合現(xiàn)代制度設(shè)計的精神。T90制度，起步階段迅速，中期收入豐厚 ，高階收入穩(wěn)定。

T90的缺陷：

當(dāng)然T90有自身的缺陷。T90制的設(shè)計理念是均富思想，就是讓90%從事直銷事業(yè)的人都可以成功，實(shí)際上這是不可能的。即使在一個以2為基數(shù)拓展的二叉數(shù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖里，沒有任何下級部門的會員人數(shù)往往都會占到總?cè)藬?shù)的一半以上，任何一個獎金制度永遠(yuǎn)是少數(shù)人賺錢。

五、混合式制度：主要誕生年代：本世紀(jì)初

混合式制度具有如下優(yōu)點(diǎn)：

1、注重銷售與團(tuán)隊管理；

2、組織穩(wěn)定、業(yè)績與收入逐步同步攀升；

3、中高層收入豐厚；

4、前期啟動快、中期推動力強(qiáng)、后期有利于管理與復(fù)制；

5、線的寬度要求少、無小組業(yè)績壓力。

混合式制度也有其缺點(diǎn)：

由于是多種制度優(yōu)勢的組合一般來說相對比較復(fù)雜，新入門的人可能因?yàn)殡y以理解而退出。