體驗(yàn)為核 安利完美演繹直銷(xiāo)業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”

從1995年創(chuàng)建至今，安利（中國(guó)）已經(jīng)二十歲，盡管這和很多外資企業(yè)入華時(shí)間萬(wàn)點(diǎn)直銷(xiāo)軟件訊相當(dāng)，但很少有公司如安利（中國(guó)）的發(fā)展史這般跌宕起伏——經(jīng)歷了危機(jī)與謹(jǐn)慎前行，也緊緊抓住順勢(shì)而為的機(jī)會(huì)奮起、站穩(wěn)腳跟。探索前行中，這家企業(yè)用不變的品質(zhì)證明了核心價(jià)值，也用積極擁抱變化的洞察力讓每一步走得更從容。

“當(dāng)今世界，是移動(dòng)互聯(lián)的社交化時(shí)代，也是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。而社交和體驗(yàn)正是安利事業(yè)的基因所在?！泵绹?guó)安利公司總裁德?狄維士和董事長(zhǎng)史提夫?溫安洛認(rèn)為，安利是“人”的事業(yè)，面對(duì)全新的歷史機(jī)遇，安利（中國(guó)）的關(guān)鍵詞在于“融合”, 融合線(xiàn)下實(shí)體體驗(yàn)平臺(tái)、線(xiàn)上數(shù)字工具和主題社區(qū)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)社交和生活方式平臺(tái)。

“很多電商平臺(tái)也在往線(xiàn)下轉(zhuǎn)移，‘O2O’就是要把線(xiàn)上線(xiàn)下打通，走移動(dòng)化、社交化、體驗(yàn)化、實(shí)體化的方向，其實(shí)這不太容易，能夠把這種弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系需要付出的努力還是很大的。”在安利大中華市場(chǎng)副總裁余放看來(lái)，這一點(diǎn)對(duì)于擁有24萬(wàn)名營(yíng)銷(xiāo)人員與目標(biāo)顧客群體真正親密接觸的安利而言反而是優(yōu)勢(shì)，“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，安利公司觸網(wǎng)就是技術(shù)上的升級(jí)，相信還是更容易一點(diǎn)，應(yīng)該說(shuō)我們已經(jīng)把最難的部分已經(jīng)解決好了，下一步就是怎么抓住自己的核心優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行比較系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)改造。”

“互聯(lián)網(wǎng)+”新命題

“安利公司永遠(yuǎn)不變的就是永遠(yuǎn)在變。”安利大中華區(qū)儲(chǔ)運(yùn)副總裁許紹明36年物流生涯中22年都在安利公司，物流中心更是由他一手操辦。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，安利“觸網(wǎng)”亦是順勢(shì)而變?！?999年安利（中國(guó)）創(chuàng)立易聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)開(kāi)關(guān)而已”，許紹明說(shuō)，“我們?cè)谖锪飨到y(tǒng)設(shè)立的時(shí)候，就會(huì)考慮到當(dāng)時(shí)的一些數(shù)碼化應(yīng)用，科技在蓬勃發(fā)展，所以講，要開(kāi)始把新技術(shù)和我們的工作結(jié)合起來(lái)。

“現(xiàn)在的物流發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)是不可缺少的，我們也慢慢從一些很傳統(tǒng)的物流改變到現(xiàn)在比較數(shù)據(jù)化。”許紹明認(rèn)為物流系統(tǒng)一樣需要“O2O”的策略，“我們?cè)趺窗盐覀兊奈锪鲄^(qū)分成O2O，怎么走線(xiàn)下線(xiàn)上，然后怎么把兩個(gè)連成一體去達(dá)到現(xiàn)在去追求一個(gè)物流的發(fā)展?！?/p>

事實(shí)上，物流系統(tǒng)的探索背后是安利未來(lái)發(fā)展規(guī)劃的一個(gè)縮影。恰逢安利（中國(guó)）二十年，安利全球發(fā)布了一個(gè)面向未來(lái)十年，一直到2025年的未來(lái)十年規(guī)劃：2025戰(zhàn)略。

“這個(gè)戰(zhàn)略的核心主要由三個(gè)模塊組成?！庇喾沤榻B說(shuō)，第一個(gè)是“體驗(yàn)制勝”；第二是在整個(gè)公司大的方向上，未來(lái)任何的方向和策略上都必須要跟營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)成一致，跟他們?nèi)〉霉沧R(shí)；第三個(gè)模塊是發(fā)展公司未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)力年輕化策略，讓營(yíng)銷(xiāo)人員不斷的年輕化。在這一系列戰(zhàn)略中，核心的市場(chǎng)策略是體驗(yàn)?！?/p>

事實(shí)上，安利全球的“體驗(yàn)制勝”核心策略正是由“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”反哺。

在進(jìn)入中國(guó)以前，安利在全球的布局策略都是依靠營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)，不建立實(shí)體店鋪與不進(jìn)行廣告投放，但自2005年國(guó)家出臺(tái)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》等法規(guī)后，為適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，根據(jù)法規(guī)的規(guī)定，安利開(kāi)始在國(guó)內(nèi)建立實(shí)體銷(xiāo)售體系。

這無(wú)疑是一筆巨大的投入。直銷(xiāo)企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)之前從未有過(guò)廣告、實(shí)體店鋪的投入，一直依靠直銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓市場(chǎng)。但正是因?yàn)檫@一“迫不得已”的舉措，安利在中國(guó)的店鋪模式與全球體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展意外“接軌”——消費(fèi)者在注重產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的同時(shí)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量和主觀體驗(yàn)的要求也越來(lái)越高，服務(wù)及體驗(yàn)已成為影響消費(fèi)者決策的重要因素。

在店鋪渠道推行近二十年后，體驗(yàn)中心作為門(mén)店2.0重新升級(jí)，并在全球推廣。目前中國(guó)地區(qū)體驗(yàn)中心已先行在上海、深圳落成，后續(xù)將在成都等多個(gè)地區(qū)推出。

“后續(xù)所有的實(shí)體店都會(huì)面向體驗(yàn)店的方向進(jìn)行升級(jí)改造，希望能搭建一個(gè)線(xiàn)下實(shí)體的平臺(tái)，讓我們的顧客，愿意來(lái)從事安利工作的這些人能夠有一個(gè)非常直觀的、全面的感受，對(duì)安利的體驗(yàn)，無(wú)論是產(chǎn)品，還是事業(yè)機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為這種體驗(yàn)是真正能夠改變，能夠影響人選擇很重要的途徑?！痹谟喾趴磥?lái)，公司策略中心就是客戶(hù)體驗(yàn)，公司的強(qiáng)項(xiàng)也正在于此，真正接觸每一個(gè)顧客的需求，在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)顛覆式創(chuàng)新之后，正回歸本源，這一切與安利“人本位”的思想不謀而合。

安利“強(qiáng)關(guān)系”可能性：全民創(chuàng)業(yè)

“作為一家傳統(tǒng)企業(yè)，如何數(shù)字化、如何互聯(lián)網(wǎng)改造？”余放很清楚安利在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須做出抉擇。而改造的路徑或許可以從2014年安利請(qǐng)德國(guó)慕尼黑工業(yè)大學(xué)和GFK公司在全球范圍內(nèi)做的一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)報(bào)告中可以找到蹤跡。這份報(bào)告分析了全球38個(gè)國(guó)家的人群對(duì)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)的態(tài)度、意愿、價(jià)值取向，其中中國(guó)部分調(diào)查結(jié)果顯示88%的人對(duì)創(chuàng)業(yè)持積極態(tài)度，比國(guó)際平均水平高13%。

“總體來(lái)說(shuō)，我們希望打造O2O的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)?！庇喾耪f(shuō)，首先安利提供的是一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，“它跟其他單打獨(dú)斗闖江湖的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)不同的是，安利的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)可以為每一個(gè)來(lái)到這兒的創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)全方位、全系統(tǒng)的支持。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上，從產(chǎn)品的研發(fā)到生產(chǎn)，到物流，到配送，到品牌支持，甚至到溝通，甚至到公關(guān)，到培訓(xùn)，其實(shí)是一應(yīng)俱全的。這一點(diǎn)相比其他的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)非常明顯。

“首先是要有可靠的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新平臺(tái)。”余放說(shuō)，“無(wú)論你用什么模式，線(xiàn)上線(xiàn)下，還是電商，還是直銷(xiāo)，產(chǎn)品是核心，一定要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，離開(kāi)了產(chǎn)品，做任何模式都無(wú)法取得成功?！?/p>

安利大中華研發(fā)及技術(shù)法規(guī)副總裁陳佳經(jīng)歷了安利（中國(guó)）研發(fā)中心從創(chuàng)建到現(xiàn)在的一路變遷?！伴_(kāi)始時(shí)研發(fā)中心在廣州，因?yàn)槲覀兊墓S在廣州、總部在廣州，后來(lái)在2005年、2006年時(shí)，為了更多的人才和更專(zhuān)業(yè)的科研院校又遷至上海，直到2013年選址無(wú)錫建設(shè)安利植物研發(fā)中心，一步一步的往前走，配方、臨床，到對(duì)亞洲人的研究，再?gòu)耐寥赖椒N子，安利一直在追求更高標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)和創(chuàng)新。”她說(shuō)。

在產(chǎn)品之外，需要更多資源支撐?！巴ㄟ^(guò)社交電商平臺(tái)，公司會(huì)提供線(xiàn)下物流營(yíng)運(yùn)的支持，從物流到配送等等，創(chuàng)業(yè)者只需要拓展市場(chǎng)，拓展顧客，服務(wù)好顧客就可以了，其他一切的工作都是由安利公司來(lái)承擔(dān)的，這也是能夠幫助他接觸更廣闊的這一片藍(lán)海非常有效的平臺(tái)?！庇喾耪f(shuō)。此外還配套開(kāi)展社群活動(dòng)平臺(tái)，“安利直銷(xiāo)的生意很多是基于社交圈、朋友圈來(lái)拓展的，社群活動(dòng)對(duì)于他們拓展顧客關(guān)系，包括分享他們跟顧客的黏度，都是非常有幫助的?！?/p>

“網(wǎng)購(gòu)的比例，從我們過(guò)去幾年前不到1%，一下子增加到20%多，在這個(gè)過(guò)程里面，我們整個(gè)配套需要改變?！痹谠S紹明看來(lái)，以前安利（中國(guó)）的店鋪是一個(gè)傳統(tǒng)在店鋪銷(xiāo)售的地方，但現(xiàn)在這一功能正轉(zhuǎn)變?！皬乃拓浀降赇?，到送貨到戶(hù)的服務(wù)時(shí)就要有所調(diào)整，我們希望有一個(gè)更合理的成本去達(dá)到我們這個(gè)目的?！霸跀?shù)量、成本、服務(wù)、客戶(hù)滿(mǎn)意度中尋找一個(gè)平衡，這是我們將來(lái)物流送貨網(wǎng)購(gòu)系統(tǒng)的改善目標(biāo)?！?/p>

“再往下是實(shí)體體驗(yàn)平臺(tái)——體驗(yàn)店?！庇喾耪J(rèn)為，體驗(yàn)是安利的戰(zhàn)略核心，體驗(yàn)館一定要走到線(xiàn)下去，有利于建立強(qiáng)關(guān)系，讓接觸安利的人，從事安利工作的人能夠親眼所見(jiàn)，親身參與，這種體驗(yàn)比任何的宣傳都更加奏效。

事實(shí)上，所有這些所有環(huán)節(jié)最終不能脫離“人”，對(duì)于安利而言，所有一切業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)是廣大的營(yíng)銷(xiāo)人員。“安利培訓(xùn)中心里面有一千多門(mén)線(xiàn)上、線(xiàn)下課程為銷(xiāo)售人員提供培訓(xùn)，另外還有實(shí)踐活動(dòng)。”余放介紹說(shuō)，安利的平臺(tái)上有這種文化和鏈接，能夠讓經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員對(duì)新入門(mén)的人員給予非常好的支持和幫助。

在進(jìn)入中國(guó)以前，安利在全球的布局策略都是依靠營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)，不建立實(shí)體店鋪與不進(jìn)行廣告投放，但自2005年國(guó)家出臺(tái)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》等法規(guī)后，為適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，根據(jù)法規(guī)的規(guī)定，安利開(kāi)始在國(guó)內(nèi)建立實(shí)體銷(xiāo)售體系。

這無(wú)疑是一筆巨大的投入。直銷(xiāo)企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)之前從未有過(guò)廣告、實(shí)體店鋪的投入，一直依靠直銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓市場(chǎng)。但正是因?yàn)檫@一“迫不得已”的舉措，安利在中國(guó)的店鋪模式與全球體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展意外“接軌”——消費(fèi)者在注重產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的同時(shí)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量和主觀體驗(yàn)的要求也越來(lái)越高，服務(wù)及體驗(yàn)已成為影響消費(fèi)者決策的重要因素。

在店鋪渠道推行近二十年后，體驗(yàn)中心作為門(mén)店2.0重新升級(jí)，并在全球推廣。目前中國(guó)地區(qū)體驗(yàn)中心已先行在上海、深圳落成，后續(xù)將在成都等多個(gè)地區(qū)推出。

“后續(xù)所有的實(shí)體店都會(huì)面向體驗(yàn)店的方向進(jìn)行升級(jí)改造，希望能搭建一個(gè)線(xiàn)下實(shí)體的平臺(tái)，讓我們的顧客，愿意來(lái)從事安利工作的這些人能夠有一個(gè)非常直觀的、全面的感受，對(duì)安利的體驗(yàn)，無(wú)論是產(chǎn)品，還是事業(yè)機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為這種體驗(yàn)是真正能夠改變，能夠影響人選擇很重要的途徑?！痹谟喾趴磥?lái)，公司策略中心就是客戶(hù)體驗(yàn)，公司的強(qiáng)項(xiàng)也正在于此，真正接觸每一個(gè)顧客的需求，在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)顛覆式創(chuàng)新之后，正回歸本源，這一切與安利“人本位”的思想不謀而合。

安利“強(qiáng)關(guān)系”可能性：全民創(chuàng)業(yè)

“作為一家傳統(tǒng)企業(yè)，如何數(shù)字化、如何互聯(lián)網(wǎng)改造？”余放很清楚安利在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須做出抉擇。而改造的路徑或許可以從2014年安利請(qǐng)德國(guó)慕尼黑工業(yè)大學(xué)和GFK公司在全球范圍內(nèi)做的一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)報(bào)告中可以找到蹤跡。這份報(bào)告分析了全球38個(gè)國(guó)家的人群對(duì)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)的態(tài)度、意愿、價(jià)值取向，其中中國(guó)部分調(diào)查結(jié)果顯示88%的人對(duì)創(chuàng)業(yè)持積極態(tài)度，比國(guó)際平均水平高13%。

“總體來(lái)說(shuō)，我們希望打造O2O的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)?！庇喾耪f(shuō)，首先安利提供的是一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，“它跟其他單打獨(dú)斗闖江湖的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)不同的是，安利的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)可以為每一個(gè)來(lái)到這兒的創(chuàng)業(yè)者提供一個(gè)全方位、全系統(tǒng)的支持。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上，從產(chǎn)品的研發(fā)到生產(chǎn)，到物流，到配送，到品牌支持，甚至到溝通，甚至到公關(guān)，到培訓(xùn)，其實(shí)是一應(yīng)俱全的。這一點(diǎn)相比其他的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)非常明顯。

“首先是要有可靠的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新平臺(tái)。”余放說(shuō)，“無(wú)論你用什么模式，線(xiàn)上線(xiàn)下，還是電商，還是直銷(xiāo)，產(chǎn)品是核心，一定要有高質(zhì)量的產(chǎn)品，離開(kāi)了產(chǎn)品，做任何模式都無(wú)法取得成功?！?/p>

安利大中華研發(fā)及技術(shù)法規(guī)副總裁陳佳經(jīng)歷了安利（中國(guó)）研發(fā)中心從創(chuàng)建到現(xiàn)在的一路變遷?！伴_(kāi)始時(shí)研發(fā)中心在廣州，因?yàn)槲覀兊墓S在廣州、總部在廣州，后來(lái)在2005年、2006年時(shí)，為了更多的人才和更專(zhuān)業(yè)的科研院校又遷至上海，直到2013年選址無(wú)錫建設(shè)安利植物研發(fā)中心，一步一步的往前走，配方、臨床，到對(duì)亞洲人的研究，再?gòu)耐寥赖椒N子，安利一直在追求更高標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)和創(chuàng)新。”她說(shuō)。

在產(chǎn)品之外，需要更多資源支撐?！巴ㄟ^(guò)社交電商平臺(tái)，公司會(huì)提供線(xiàn)下物流營(yíng)運(yùn)的支持，從物流到配送等等，創(chuàng)業(yè)者只需要拓展市場(chǎng)，拓展顧客，服務(wù)好顧客就可以了，其他一切的工作都是由安利公司來(lái)承擔(dān)的，這也是能夠幫助他接觸更廣闊的這一片藍(lán)海非常有效的平臺(tái)?！庇喾耪f(shuō)。此外還配套開(kāi)展社群活動(dòng)平臺(tái)，“安利直銷(xiāo)的生意很多是基于社交圈、朋友圈來(lái)拓展的，社群活動(dòng)對(duì)于他們拓展顧客關(guān)系，包括分享他們跟顧客的黏度，都是非常有幫助的?！?/p>

“網(wǎng)購(gòu)的比例，從我們過(guò)去幾年前不到1%，一下子增加到20%多，在這個(gè)過(guò)程里面，我們整個(gè)配套需要改變?！痹谠S紹明看來(lái)，以前安利（中國(guó)）的店鋪是一個(gè)傳統(tǒng)在店鋪銷(xiāo)售的地方，但現(xiàn)在這一功能正轉(zhuǎn)變?！皬乃拓浀降赇?，到送貨到戶(hù)的服務(wù)時(shí)就要有所調(diào)整，我們希望有一個(gè)更合理的成本去達(dá)到我們這個(gè)目的。“在數(shù)量、成本、服務(wù)、客戶(hù)滿(mǎn)意度中尋找一個(gè)平衡，這是我們將來(lái)物流送貨網(wǎng)購(gòu)系統(tǒng)的改善目標(biāo)?！?/p>

“再往下是實(shí)體體驗(yàn)平臺(tái)——體驗(yàn)店。”余放認(rèn)為，體驗(yàn)是安利的戰(zhàn)略核心，體驗(yàn)館一定要走到線(xiàn)下去，有利于建立強(qiáng)關(guān)系，讓接觸安利的人，從事安利工作的人能夠親眼所見(jiàn)，親身參與，這種體驗(yàn)比任何的宣傳都更加奏效。

事實(shí)上，所有這些所有環(huán)節(jié)最終不能脫離“人”，對(duì)于安利而言，所有一切業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)是廣大的營(yíng)銷(xiāo)人員。“安利培訓(xùn)中心里面有一千多門(mén)線(xiàn)上、線(xiàn)下課程為銷(xiāo)售人員提供培訓(xùn)，另外還有實(shí)踐活動(dòng)?！庇喾沤榻B說(shuō)，安利的平臺(tái)上有這種文化和鏈接，能夠讓經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員對(duì)新入門(mén)的人員給予非常好的支持和幫助。

“總體來(lái)說(shuō)，這些平臺(tái)共同提供了多重系統(tǒng)支持，這是未來(lái)安利跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，希望能夠打造一個(gè)O2O的非常好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。”余放說(shuō)。

“未來(lái)十年還會(huì)有很多不同的改變，因?yàn)轭櫩偷男枨笫亲兓?，?dāng)它在變的時(shí)候我們?cè)趺凑{(diào)整我們的系統(tǒng)去配合這些顧客的需求，這個(gè)才是最重要的?！痹S紹明說(shuō)?！?/p>