直銷(xiāo)企業(yè)的文化教育規(guī)劃設(shè)計(jì)方式

直銷(xiāo)企業(yè)在硬件設(shè)施及產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成以后，就要啟動(dòng)文化、教育的建設(shè)，又稱(chēng)“雙輪驅(qū)動(dòng)”?？v觀直銷(xiāo)企業(yè)25年發(fā)展歷程，我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于在同一個(gè)起跑線(xiàn)上起跑、最后從中勝出的企業(yè)，教育、文化起到了很大的推動(dòng)作用。因此，教育及文化板塊的設(shè)計(jì)就顯得尤為重要。

什么是“設(shè)計(jì)”理念，比如一個(gè)是自然界的鳥(niǎo)巢，一個(gè)是北京奧運(yùn)會(huì)的鳥(niǎo)巢，這個(gè)設(shè)計(jì)從某種意義上說(shuō)就是“復(fù)制”、“拷貝”，但又不是簡(jiǎn)單的移植，而是一個(gè)再造的過(guò)程。傳統(tǒng)企業(yè)引入直銷(xiāo)后，不能將傳統(tǒng)行業(yè)管理理念簡(jiǎn)單移植，而要依據(jù)直銷(xiāo)的特殊性，重新規(guī)劃、設(shè)計(jì)文化教育板塊。本文希望和大家一起探討一下，如何進(jìn)行直銷(xiāo)企業(yè)的文化及教育規(guī)劃設(shè)計(jì)。

直銷(xiāo)文化與傳統(tǒng)文化的區(qū)別

在談直銷(xiāo)文化之前，我先闡述一下“直銷(xiāo)圈”的圈層特點(diǎn)。從世界范圍來(lái)看，“直銷(xiāo)圈”是一個(gè)很特殊的圈層，它首先是一個(gè)人脈圈，把世界各地本無(wú)聯(lián)系的人群通過(guò)直銷(xiāo)機(jī)制連接在一起，形成一個(gè)新的人脈圈；其次，它又是信息圈，發(fā)布產(chǎn)品、健康、財(cái)富等多方面的信息；同時(shí)，它也是情感圈，帶著很深的人情因素；是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)圈，銷(xiāo)售正規(guī)、合法、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；是財(cái)富圈，創(chuàng)造財(cái)富；而從人際協(xié)作方面來(lái)說(shuō)，它又是個(gè)協(xié)作圈?？梢哉f(shuō)，“直銷(xiāo)圈”幾乎涵蓋了社會(huì)上的所有圈層，是一個(gè)充滿(mǎn)包容性的大圈子，這就使以此為基礎(chǔ)的直銷(xiāo)文化具有其特殊性。

首先，感性文化大于理性文化。在直銷(xiāo)行業(yè)，更多的是激情文化、氛圍文化與跟隨文化。

其次，松散文化大于嚴(yán)謹(jǐn)文化。這指的是經(jīng)銷(xiāo)商的管理，首先它不是一種行政控制，也不是傳統(tǒng)行業(yè)的契約管理。而是一種相對(duì)松散、以情感為紐帶、依托合法平臺(tái)、以直銷(xiāo)財(cái)富驅(qū)動(dòng)機(jī)制為驅(qū)動(dòng)力的系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，具有相對(duì)高的自由度，特別是時(shí)間自由及金錢(qián)自由。

再次，夢(mèng)想（遠(yuǎn)景）文化大于現(xiàn)實(shí)文化。這是直銷(xiāo)企業(yè)一個(gè)不可回避的特點(diǎn)，因此，企業(yè)要有大夢(mèng)想、大規(guī)劃，并將其傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，才能獲取更多的支持與發(fā)展。

然后，西洋式文化大于本土文化。直銷(xiāo)于上世紀(jì)九十年代從國(guó)外引進(jìn)，當(dāng)時(shí)中國(guó)剛邁出改革開(kāi)放的步伐，國(guó)外理念及產(chǎn)品的引入對(duì)國(guó)人沖擊很大，做直銷(xiāo)多是對(duì)“洋文化”的崇拜。

最后，是三個(gè)突出。即創(chuàng)富文化突出，絕大部分直銷(xiāo)從業(yè)者都是為了創(chuàng)造財(cái)富；“山頭”（系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)）文化突出，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都想建立自己的“山頭”，在直銷(xiāo)行業(yè)這是值得鼓勵(lì)的，可以提升企業(yè)的倍增力量，同時(shí)亦增加了企業(yè)管理難度與風(fēng)險(xiǎn)；榮譽(yù)文化突出，大部分直銷(xiāo)從業(yè)者都來(lái)自普通大眾，可能從沒(méi)獲得過(guò)榮譽(yù)，因此特別看重個(gè)人榮譽(yù)的獲得。

直銷(xiāo)文化設(shè)計(jì)的參考坐標(biāo)

當(dāng)企業(yè)做好導(dǎo)入直銷(xiāo)文化的準(zhǔn)備后，可以為自身設(shè)定參考坐標(biāo)，以便更好的發(fā)展。首先，可以將“追隨策略”作為取得成功的重要途徑。比如，百事可樂(lè)對(duì)可口可樂(lè)的追隨，百度對(duì)谷歌的追隨，這都是追隨策略。在中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)也都在拷貝。例如，完美就是緊跟安利步伐，真正實(shí)現(xiàn)從草根到貴族的逆襲，成為中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)第二大企業(yè)。

其次，設(shè)立行業(yè)參考坐標(biāo)，實(shí)施“反超越”。當(dāng)然，設(shè)立坐標(biāo)的過(guò)程中要注意兩點(diǎn)：第一，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)性和階段性。夢(mèng)想是可以有的，但不能是一蹴而就的空想；第二，相似性。例如，可以把和自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似的成功企業(yè)作為參考。

在中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)，安利及玫琳凱是直銷(xiāo)文化比較成熟的企業(yè)，具有借鑒價(jià)值?？v觀安利發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，其無(wú)論是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還是文化設(shè)計(jì)上，始終走在行業(yè)及時(shí)代前列，從而成長(zhǎng)為中國(guó)市場(chǎng)第一大直銷(xiāo)企業(yè)。當(dāng)今中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展，依然可以從安利發(fā)展歷程中吸取成功經(jīng)驗(yàn)。

而玫琳凱的文化塑造過(guò)程同樣有跡可循：其原始創(chuàng)始人的理念文化一脈相承的傳播；主打“女性文化”，突出女性的成長(zhǎng)、成功、魅力；以女性的靚麗特征來(lái)吸引眼球；確立粉紅色色彩基調(diào)，以此打造“粉色旋風(fēng)”；推出“美麗到家”全方位文化活動(dòng)；突出店鋪文化的高端性和魅力氛圍；樹(shù)立現(xiàn)實(shí)版公眾偶像，傾力打造銷(xiāo)售副總裁翁文芝的閃光形象和個(gè)人魅力；塑造參與文化，從經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍中不斷評(píng)選“自己的廣告明星”?？梢哉f(shuō)，玫琳凱在文化塑造過(guò)程中的創(chuàng)意及方法，都堪稱(chēng)行業(yè)發(fā)展坐標(biāo)。

找到參考坐標(biāo)后，直銷(xiāo)企業(yè)接著就要設(shè)立文化規(guī)劃的目標(biāo)及宗旨，從而為企業(yè)文化發(fā)展制定統(tǒng)一方向及基調(diào)。雖然各個(gè)企業(yè)的目標(biāo)宗旨都因其特殊性而有所不同，但是基本框架是一致的。總的來(lái)說(shuō)，其目標(biāo)都是構(gòu)建一個(gè)和諧、健康、完整、有創(chuàng)意及充滿(mǎn)亮點(diǎn)的核心文化系統(tǒng)，從而為企業(yè)的直銷(xiāo)事業(yè)服務(wù)。

而其遵循的宗旨則是：體現(xiàn)行業(yè)規(guī)律的普適性；突出個(gè)體差異的特色性；立足市場(chǎng)需求的針對(duì)性；利于長(zhǎng)久傳承的繼承性；為開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造接口與端口的擴(kuò)展性及深度挖掘性。所以，無(wú)論企業(yè)怎樣去規(guī)劃直銷(xiāo)文化，這些基本宗旨是必須踐行的。