直銷人必看：史上最有效的會議營銷操作模式

會務(wù)營銷是以會場為銷售陣地，在會議的過程中達(dá)成銷售的一種營銷模式。會務(wù)營銷發(fā)展于九十年，都加速了會務(wù)營銷在我國的實踐推廣，同時會務(wù)營銷理論也日益成熟。

　　會務(wù)營銷出現(xiàn)代中期，市場惡性競爭導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售渠道受阻;同時國際上顧客營銷理念的導(dǎo)入的形式非常多，主要包括：1、科普營銷;2、旅游營銷;3、餐飲營銷;4、答謝營銷;5、公益營銷;6、舞會營銷等。其優(yōu)勢主要有以下幾個方面：1、高親和力2、低風(fēng)險3、現(xiàn)金流穩(wěn)定4、、目標(biāo)顧客明確

　　會務(wù)營銷“三步曲”

　　會務(wù)營銷主要包括會前、會中、會后等三個步驟，三個步一個都不能少。

　　A、 會前：會場選擇、收集顧客檔案、家訪、邀約、會場布置

　　(一)、邀約顧客的分類

　　1、 忠實顧客

　　2、 帶動顧客

　　3、 重點(diǎn)顧客

　　4、 潛在顧客

　　5、抱怨顧客

　　(二)、會場選擇

　　1、選擇酒店、會議廳、家庭

　　2、選擇因素要點(diǎn)：

　　A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈;

　　B、面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào);

　　C、音響效果良好;

　　D、位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽(yù)良好;

　　E、離公司較近方便往來。

　　F、最好約定長期租用費(fèi)用成本低等。

　　(三)、物品準(zhǔn)備

　　請柬、檢測設(shè)備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書復(fù)印件、照片、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、獎勵機(jī)制、老顧客的發(fā)言前期約定、會議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶。

　　(四)、會場布置

　　會議至少前兩天就要把會議布展圖發(fā)給會場，會議前一晚開始會場布置，人員分工、酒店配合，注意事項：

　　1、條幅：掛放位置及內(nèi)容、CI形象

　　2、水排：內(nèi)容設(shè)制及CI形象

　　3、會場桌子擺放方式-----豎桌式

　　4、展板制作及擺放要求

　　5、貨品擺放及技巧

　　(五)、會議程序準(zhǔn)備

　　主持人串詞; 領(lǐng)導(dǎo)講話(企業(yè)文化);節(jié)目(調(diào)節(jié)氣氛);老顧客現(xiàn)身說法;產(chǎn)品講解;六、有獎問答;中場休息、健康咨詢、員工進(jìn)行再次導(dǎo)購;抽獎。游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等;節(jié)目(最好員工與顧客一起參與);結(jié)束送顧客

　　(六)、會前規(guī)范管理的準(zhǔn)備。

　　1、員工儀表的規(guī)范;

　　2、語言的規(guī)范;

　　3、操作的規(guī)范;

　　4、顧客管理的規(guī)范;

　　5、關(guān)注微信zhixiaotang

　　(七)、員工心理準(zhǔn)備

　　1、 對顧客的了解有多少，只有了解顧客越多，才能保持一個心理的平衡，心理有底，才有信心，臨陣不慌。

　　2、對目標(biāo)要充滿信心，對所定的目標(biāo)要讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)，不要與員工的能力相距太大。

　　3、如果員工對公司的產(chǎn)品了解的很深，就能夠自我的運(yùn)做，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如果員工在聯(lián)誼會上仍然在想怎樣與顧客進(jìn)行溝通產(chǎn)品的話，那么就會大大的影響產(chǎn)品的銷售。

　　B、 會中：到位的溝通，良好的氣氛，達(dá)成銷售

　　(一)、 顧客引導(dǎo)

　　迎賓;簽到處;測試、咨詢;產(chǎn)品區(qū);座位;積極參與節(jié)目;聽講座;與老顧客溝通;導(dǎo)購。

　　(二)、溝通到位

　　1、 員工與醫(yī)生的溝通;

　　2、 員工與顧客的溝通;

　　3、 醫(yī)生與顧客的溝通;

　　4、 顧客與顧客的溝通;

　　(三)、 主持技巧

　　合理編排節(jié)目程序;充分調(diào)動現(xiàn)場氣氛;處理突發(fā)事件;

　　(四)、開單技巧

　　1、充分了解顧客(購買欲望、家庭狀況、性格特征等);

　　2、不要急于開單;

　　3、切末輕易逼單;

　　4、抓住機(jī)會開單;

　　5、 不要輕信借口;

　　C、會后：會后總結(jié)、送貨、售后隨訪、發(fā)展顧客

　　(一)、 售后服務(wù)

　　1、 會議后一小時左右，電話問候顧客是否安全到家。

　　2、 會議后的第一天，要登門拜訪顧客，教會顧客正確使用產(chǎn)品的方法。

　　3、 會議后的三日之內(nèi)，要逐步的向顧客追款。

　　4、 一周后詢問產(chǎn)品使用后的感覺，并正確指導(dǎo)顧客使用產(chǎn)品的方法，產(chǎn)生明顯效果的時間。

　　5、以后一個月后，每月隨訪一次并記錄在案。

　　(二)、會后總結(jié)

　　在會議結(jié)束后應(yīng)該馬上總結(jié)當(dāng)天會議的得失利弊，摸索經(jīng)驗。避免下次會議出現(xiàn)同樣的錯誤，只有在不斷的總結(jié)基礎(chǔ)上才會一次好過一次。

　　四、會務(wù)營銷成功十大要素

　　(一)、信息與交流

　　會前各分部對相互之間的信息進(jìn)行交流。統(tǒng)一各分部的營銷比例、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。顧客信息的收集。

　　(二)、資源的使用

　　主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要的是顧客資源的使用。

　　1、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會造成顧客資源的嚴(yán)重浪費(fèi);

　　2、不能超過即定的與會人員數(shù)字，超員的后果會使會議現(xiàn)場的局面失控;超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下。由超員帶來的現(xiàn)場混亂，會在到會的顧客中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。(如：參加過一次會議沒有購買產(chǎn)品的顧客很難在以后購買產(chǎn)品。)

　　(三)、會場的要求

　　1.會場盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場所。

　　2.會場的容量關(guān)系到是否能提供顧客一個寬松、愉悅的購物環(huán)境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。

　　3.配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。會場的要求。

　　(四)、視聽的效果

　　視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點(diǎn)效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。

　　現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。

　　對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m × 4m的面積。

　　(五)、現(xiàn)場的調(diào)控

　　會議現(xiàn)場的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應(yīng)注意主持人的應(yīng)變能力和挑動觀眾的煽動能力。

　　(六)、節(jié)目的安排

　　·要選擇有一定寓意的節(jié)目;

　　·講解與抽獎的時間、頻率要安排得當(dāng);

　　·節(jié)目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節(jié)目;

　　·有條件的盡量先對節(jié)目進(jìn)行篩選和彩排;

　　·避免相同的表演者重復(fù)出現(xiàn)(不能超過2次)。

　　·盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動顧客的積極性。

　　(七)、講解的水平

　　講解必須規(guī)范以保證標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。

　　(八)、服務(wù)與溝通

　　員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務(wù)來加強(qiáng)這種溝通。

　　(九)、時間的安排

　　會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在5-6小時之內(nèi)。

　　(十)、老顧客作用

　　老顧客在現(xiàn)場現(xiàn)身說法，影響現(xiàn)場銷售，在場下個別溝通中，作用超過員工。