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直銷的制度要腳踏實(shí)地

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是以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以事業(yè)為導(dǎo)向,這是判別真假直銷的試金石。大凡有機(jī)會主義行為的直銷企業(yè),他們的產(chǎn)品是推銷給新加入的直銷人員的,而在終端消費(fèi)者中是沒有市場的。從全球看,真正以產(chǎn)品為導(dǎo)向的直銷在美國,而以事業(yè)為導(dǎo)向的直銷卻在中國。在事業(yè)導(dǎo)向的幌子下直銷機(jī)會主義行為盛行,導(dǎo)致中國的直銷市場一直不是很健康。凡是具有機(jī)會主義行為的直銷企業(yè),往往伴隨的是“影子傳銷”。要嚴(yán)厲打擊傳銷,嚴(yán)格規(guī)范直銷,鏟除直銷機(jī)會主義滋生的土壤,進(jìn)而把我國的直銷行業(yè)牢牢地把控在法律的框架內(nèi)。

【直報網(wǎng)11月5日訊】(歐陽文章撰文)是以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以事業(yè)為導(dǎo)向,這是判別真假直銷的試金石。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般原理,直銷就是通過與傳統(tǒng)營銷不同的方式,把產(chǎn)品推銷給終端消費(fèi)者。所以,直銷的核心是“銷”,必須以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而以事業(yè)為導(dǎo)向則是一種機(jī)會主義行為,其結(jié)果不是違規(guī)就是涉?zhèn)鳌?/p>

機(jī)會主義行為是指在信息不對稱的情況下,人們不完全如實(shí)地披露所有的信息及從事其他損人利己的行為。新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉姆森認(rèn)為,人們在經(jīng)濟(jì)活動中總是盡最大能力保護(hù)和增加自己的利益,自私且不惜損人,只要有機(jī)會,就會損人利己。機(jī)會主義行為使各種社會經(jīng)濟(jì)活動處于混亂無序狀態(tài),造成資源極大浪費(fèi),給社會帶來難以估計的損失,阻礙了社會的發(fā)展。事實(shí)上,許多直銷企業(yè)往往熱衷于機(jī)會主義,向直銷人員宣導(dǎo)“直銷是一次重要的人生發(fā)展機(jī)會”的理念。在機(jī)會主義思想的誘導(dǎo)下,很多直銷人員把推銷放在了腦后,而是到處去“拉人”編織自己的團(tuán)隊網(wǎng)絡(luò),從發(fā)展大量人員中獲得了可觀的提成,結(jié)果出現(xiàn)了令人痛心的涉嫌傳銷事件,被工商、公安部門嚴(yán)厲查處。

當(dāng)前,到底有多少直銷企業(yè)有機(jī)會主義行為?筆者不敢妄斷,但可以告訴你一個檢驗的方法。大凡有機(jī)會主義行為的直銷企業(yè),他們的產(chǎn)品是推銷給新加入的直銷人員的,而在終端消費(fèi)者中是沒有市場的。年營銷額10億以上的直銷企業(yè),直銷產(chǎn)品的終端消費(fèi)者的消費(fèi)額如果低于整個營銷額的30%,其直銷就是典型的機(jī)會主義行為。按照這個方法去調(diào)查直銷企業(yè),恐怕具有機(jī)會主義行為的占比在一半以上。另外一個檢驗是否具有機(jī)會主義行為的方法,就是看直銷企業(yè)的獎金制度。安利是全球級差制直銷的成功典范,但在中國運(yùn)用級差制的直銷企業(yè)卻很少,大多用的是雙軌制或混合制。然而,安利卻在中國一枝獨(dú)秀,營銷額每年都在穩(wěn)步上升,今年可能會超過人民幣280億元。這些不俗業(yè)績是安利堅持以產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)果。相反,有的內(nèi)資直銷企業(yè)采用雙軌制“拉人”,所謂的“業(yè)績”從年幾個億一下子躥到近百億,真所謂直銷不再“直”,傳銷天天“傳”,最終因涉嫌傳銷被媒體曝光和工商、公安查處。這就是以事業(yè)為導(dǎo)向的機(jī)會主義行為帶來的惡果。

從全球看,真正以產(chǎn)品為導(dǎo)向的直銷在美國,而以事業(yè)為導(dǎo)向的直銷卻在中國。在美國,以事業(yè)為導(dǎo)向的機(jī)會直銷,只有少數(shù)企業(yè)。加入美國直銷協(xié)會的直銷企業(yè),大部分企業(yè)使用的是級差制獎金制度,只有USANA(優(yōu)莎娜)、Market America(美安)等少數(shù)幾家是雙軌制的。而在中國,只有安利、雅芳等使用級差制,其他都是用的是雙軌制的獎金制度。在這里需要說明的一點(diǎn),就是我國內(nèi)資直銷企業(yè)使用的雙軌制與優(yōu)莎娜、美安在美國本土使用的雙軌制是有很大差別的。這個差別主要在于我國內(nèi)資直銷企業(yè)使用的雙軌制基本上源于事業(yè)導(dǎo)向。因此,在事業(yè)導(dǎo)向的幌子下直銷機(jī)會主義行為盛行,導(dǎo)致中國的直銷市場一直不是很健康。出現(xiàn)這樣的情況,主要原因應(yīng)該是傳銷思維在許多直銷企業(yè)中深深扎根。筆者作過研究分析,凡是具有機(jī)會主義行為的直銷企業(yè),往往伴隨的是“影子傳銷”(關(guān)于“影子傳銷”的定義、直銷企業(yè)中“影子傳銷”的表現(xiàn)方式等問題,筆者將以后撰文闡述)。直銷企業(yè)的機(jī)會主義行為招來了傳銷人員,從而令直銷企業(yè)頻頻涉嫌傳銷。