直銷的制度要腳踏實(shí)地

是以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以事業(yè)為導(dǎo)向，這是判別真假直銷的試金石。大凡有機(jī)會主義行為的直銷企業(yè)，他們的產(chǎn)品是推銷給新加入的直銷人員的，而在終端消費(fèi)者中是沒有市場的。從全球看，真正以產(chǎn)品為導(dǎo)向的直銷在美國，而以事業(yè)為導(dǎo)向的直銷卻在中國。在事業(yè)導(dǎo)向的幌子下直銷機(jī)會主義行為盛行，導(dǎo)致中國的直銷市場一直不是很健康。凡是具有機(jī)會主義行為的直銷企業(yè)，往往伴隨的是“影子傳銷”。要嚴(yán)厲打擊傳銷，嚴(yán)格規(guī)范直銷，鏟除直銷機(jī)會主義滋生的土壤，進(jìn)而把我國的直銷行業(yè)牢牢地把控在法律的框架內(nèi)。

【直報網(wǎng)11月5日訊】（歐陽文章撰文）是以產(chǎn)品為導(dǎo)向還是以事業(yè)為導(dǎo)向，這是判別真假直銷的試金石。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的一般原理，直銷就是通過與傳統(tǒng)營銷不同的方式，把產(chǎn)品推銷給終端消費(fèi)者。所以，直銷的核心是“銷”，必須以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而以事業(yè)為導(dǎo)向則是一種機(jī)會主義行為，其結(jié)果不是違規(guī)就是涉?zhèn)鳌?/p>

機(jī)會主義行為是指在信息不對稱的情況下，人們不完全如實(shí)地披露所有的信息及從事其他損人利己的行為。新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉姆森認(rèn)為，人們在經(jīng)濟(jì)活動中總是盡最大能力保護(hù)和增加自己的利益，自私且不惜損人，只要有機(jī)會，就會損人利己。機(jī)會主義行為使各種社會經(jīng)濟(jì)活動處于混亂無序狀態(tài)，造成資源極大浪費(fèi)，給社會帶來難以估計的損失，阻礙了社會的發(fā)展。事實(shí)上，許多直銷企業(yè)往往熱衷于機(jī)會主義，向直銷人員宣導(dǎo)“直銷是一次重要的人生發(fā)展機(jī)會”的理念。在機(jī)會主義思想的誘導(dǎo)下，很多直銷人員把推銷放在了腦后，而是到處去“拉人”編織自己的團(tuán)隊網(wǎng)絡(luò)，從發(fā)展大量人員中獲得了可觀的提成，結(jié)果出現(xiàn)了令人痛心的涉嫌傳銷事件，被工商、公安部門嚴(yán)厲查處。

當(dāng)前，到底有多少直銷企業(yè)有機(jī)會主義行為？筆者不敢妄斷，但可以告訴你一個檢驗的方法。大凡有機(jī)會主義行為的直銷企業(yè)，他們的產(chǎn)品是推銷給新加入的直銷人員的，而在終端消費(fèi)者中是沒有市場的。年營銷額10億以上的直銷企業(yè)，直銷產(chǎn)品的終端消費(fèi)者的消費(fèi)額如果低于整個營銷額的30%，其直銷就是典型的機(jī)會主義行為。按照這個方法去調(diào)查直銷企業(yè)，恐怕具有機(jī)會主義行為的占比在一半以上。另外一個檢驗是否具有機(jī)會主義行為的方法，就是看直銷企業(yè)的獎金制度。安利是全球級差制直銷的成功典范，但在中國運(yùn)用級差制的直銷企業(yè)卻很少，大多用的是雙軌制或混合制。然而，安利卻在中國一枝獨(dú)秀，營銷額每年都在穩(wěn)步上升，今年可能會超過人民幣280億元。這些不俗業(yè)績是安利堅持以產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)果。相反，有的內(nèi)資直銷企業(yè)采用雙軌制“拉人”，所謂的“業(yè)績”從年幾個億一下子躥到近百億，真所謂直銷不再“直”，傳銷天天“傳”，最終因涉嫌傳銷被媒體曝光和工商、公安查處。這就是以事業(yè)為導(dǎo)向的機(jī)會主義行為帶來的惡果。

從全球看，真正以產(chǎn)品為導(dǎo)向的直銷在美國，而以事業(yè)為導(dǎo)向的直銷卻在中國。在美國，以事業(yè)為導(dǎo)向的機(jī)會直銷，只有少數(shù)企業(yè)。加入美國直銷協(xié)會的直銷企業(yè)，大部分企業(yè)使用的是級差制獎金制度，只有USANA（優(yōu)莎娜）、Market America（美安）等少數(shù)幾家是雙軌制的。而在中國，只有安利、雅芳等使用級差制，其他都是用的是雙軌制的獎金制度。在這里需要說明的一點(diǎn)，就是我國內(nèi)資直銷企業(yè)使用的雙軌制與優(yōu)莎娜、美安在美國本土使用的雙軌制是有很大差別的。這個差別主要在于我國內(nèi)資直銷企業(yè)使用的雙軌制基本上源于事業(yè)導(dǎo)向。因此，在事業(yè)導(dǎo)向的幌子下直銷機(jī)會主義行為盛行，導(dǎo)致中國的直銷市場一直不是很健康。出現(xiàn)這樣的情況，主要原因應(yīng)該是傳銷思維在許多直銷企業(yè)中深深扎根。筆者作過研究分析，凡是具有機(jī)會主義行為的直銷企業(yè)，往往伴隨的是“影子傳銷”（關(guān)于“影子傳銷”的定義、直銷企業(yè)中“影子傳銷”的表現(xiàn)方式等問題，筆者將以后撰文闡述）。直銷企業(yè)的機(jī)會主義行為招來了傳銷人員，從而令直銷企業(yè)頻頻涉嫌傳銷。