直銷企業(yè)生存面相　牌照之爭仍是核心

編者按：原則上說，法律的出臺會使行業(yè)更規(guī)范。直銷法規(guī)兩大核心條例對行業(yè)限制頗多，直銷業(yè)的從業(yè)人員多少有些彷徨?！昂罅⒎〞r期”人們需要觀察的是，直銷業(yè)會因?yàn)榉ㄒ?guī)的出臺趨于規(guī)范并走向繁榮，還是因?yàn)樵O(shè)限過多而趨于低迷？

企業(yè)異動 爭奪那一場直銷的盛宴

 9月2日《直銷管理?xiàng)l例》和《取締非法傳銷條例》的出臺，讓直銷企業(yè)們直言“這一刻等了太久”。盡管“多層計(jì)酬”被嚴(yán)令禁止、30％的獎金上限或?qū)⒏膶懼变N“暴利神話”，但對多家直銷巨頭來說，今后的直銷市場仍然是一場盛宴。

 從原本的單、多層次之爭到現(xiàn)在立法正式公布，企業(yè)紛紛表示“游戲尚未結(jié)束，拿牌照才是最終的角逐”，可見不到直銷牌照公布的那一天，競爭對手們的勝敗仍有懸念。

直銷企業(yè)的生存面相

 被稱為“博弈失敗者”的安利，在9月5日首先召見媒體，其安利（中國）董事長鄭李錦芬未露沮喪之意反為立法叫好，因?yàn)椤爸变N終于可以名正言順”。并在近一個月內(nèi)按照法規(guī)要求做出調(diào)整。

 早前安利被認(rèn)為失意于直銷立法，對于安利的高調(diào)亮相，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為這是因?yàn)閲鴥?nèi)95％的“多層計(jì)酬”團(tuán)隊(duì)都在緊盯著安利。

 而國內(nèi)企業(yè)靠“多層計(jì)酬”完成原始積累的天獅集團(tuán)也高調(diào)表示會調(diào)整現(xiàn)行銷售體系。

 與這兩家企業(yè)相反的是，一些企業(yè)相當(dāng)?shù)驼{(diào)。有知情人士告訴記者，例如李錦記等公司，內(nèi)部對員工宣稱“一切低調(diào)行事，以免節(jié)外生枝”。寥寥十二個字已定下調(diào)子，這些公司甚至取消了中秋節(jié)的推廣活動和原本安排好的戶外宣傳，似乎有點(diǎn)底氣不足。

 記者了解到，李錦記雖然對內(nèi)表示“拿到牌照很有信心”，但要求把對外的推廣活動全部轉(zhuǎn)成對內(nèi)培訓(xùn)。例如在9月7日，就召集了南方區(qū)約50名的銷售骨干，積極探討銷售時“如何更佳地體現(xiàn)產(chǎn)品特性”。

 在高調(diào)亮相和苦修內(nèi)功的兩種類型的企業(yè)背后，還有如新、康寶萊和完美等公司在接受采訪的時候無一例外地表示直銷法出臺不會改變策略，計(jì)劃開業(yè)的店鋪數(shù)量不變，一切都依照原有計(jì)劃行事。

押寶經(jīng)銷商

 除了開店、設(shè)立生產(chǎn)基地等計(jì)劃，企業(yè)的計(jì)酬體系更改依然是最吸引眼球的部分。鄭李錦芬表示“經(jīng)銷商會按綜合業(yè)績來計(jì)酬，其方式有別于普通的推銷員”勾起了業(yè)內(nèi)的興趣。

 有業(yè)內(nèi)人士表示，被安利重視的這批經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，與公司其實(shí)也有著博弈的成分。安利必須安撫好他們，重視他們的情緒，但又要嚴(yán)厲禁止變相的傳銷行為，可謂勞心勞力。

9  月5日當(dāng)晚，鄭李錦芬在廣州花園酒店與近200名經(jīng)銷商開會。有內(nèi)部人士告訴記者，安利當(dāng)晚投下重金，整個會場布置得富麗堂皇，可見公司的用心良苦。鄭李錦芬就“直銷法”的各項(xiàng)細(xì)則與經(jīng)銷商溝通，為的是激勵這批1998年就與安利風(fēng)雨與共的經(jīng)銷商，不要在現(xiàn)行制度下失去信心。

 而在9月7日和9月13日，主題為“高級經(jīng)銷商素質(zhì)培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理”的內(nèi)部會議也會在小范圍內(nèi)舉行，經(jīng)銷商隊(duì)伍對安利的重要性不言而喻。

 因?yàn)榘怖袠I(yè)內(nèi)的“風(fēng)向標(biāo)”作用，如果“新計(jì)酬體系”出臺并且被政府認(rèn)可后，難免會有一批企業(yè)跟風(fēng)。而類似傳統(tǒng)經(jīng)銷商的這批團(tuán)隊(duì)，是否擁有“多層計(jì)薪”的權(quán)利，在新方案公布之前，一切尚沒有定論。

 對此，直銷行業(yè)的資深法律專家劉忠表示，安利在積極地改變，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的方式一定也會進(jìn)行改良。但同時“直銷法”也規(guī)定，如果經(jīng)銷商的違規(guī)行為不能解釋為單獨(dú)行為，那安利是需要負(fù)連帶責(zé)任的。

 雖然業(yè)內(nèi)人士對經(jīng)銷商模式給企業(yè)帶來的好處心知肚明，但實(shí)際上也不是每家企業(yè)都青睞這種模式?？祵毴R的公關(guān)部人士就告訴記者，等拿到牌照，再考慮經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)。如新也表示，會按照原有的“店鋪＋雇傭推銷員”的方式進(jìn)行運(yùn)作。

 其實(shí)回到直銷法規(guī)的核心，嚴(yán)禁“多層計(jì)酬”，獎金比例限制在30％以內(nèi)，實(shí)際上使更多的直銷企業(yè)在計(jì)酬制度上存在著趨同性。直銷專家王萬軍表示，現(xiàn)在“一套制度打天下”的時代已經(jīng)過去，企業(yè)更應(yīng)該抓住經(jīng)營的本質(zhì)，在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)及人才隊(duì)伍上投入更多精力。

 一位直銷行業(yè)的人員對記者說，直銷法正式生效后，獎金撥付比例不再成為加入公司的首要原因，以后吸引直銷人員的，是公司的產(chǎn)品質(zhì)量和營銷理念。

 如果這個說法成立，那不難解釋最近直銷巨頭們都在大手筆地投入設(shè)立生產(chǎn)基地，加快開設(shè)店鋪數(shù)量。這些都是為了更好地提供產(chǎn)品，提供服務(wù)質(zhì)量。在此其間，更有玫凱琳等企業(yè)表示要把國外的研發(fā)基地搬到國內(nèi)，可見新的直銷時代，業(yè)內(nèi)競爭將會回歸到“產(chǎn)品、服務(wù)、人才”的良性循環(huán)上去。

情系未來多層開放

 “沒有人愿意一輩子按個人的銷售去計(jì)算，做一輩子推銷員?！泵鎸Ω骷移髽I(yè)表明立場支持“單層次模式”的同時，鄭李錦芬這句話無疑更能觸動推銷員的心扉。作為力挺“多層次直銷”的領(lǐng)軍企業(yè)選擇了暫時的妥協(xié)，但對直銷前景的描述仍然為人們帶來無限的遐想空間。

 事實(shí)上，在直銷法規(guī)鐵定否決了多層次模式后，仍有不少直銷員在猜測單層次的“過渡期”到底有多長。而這個答案，就連安利這樣的業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者，也只能謹(jǐn)慎地回應(yīng)“說是3年、5年或者10年？還有待行業(yè)的發(fā)展”。

 但在現(xiàn)階段，對于各個直銷企業(yè)來說，首當(dāng)其沖的任務(wù)還是拿到牌照。

 11月1日，《取締非法傳銷條例》正式生效；12月1日，《直銷管理?xiàng)l例》正式生效。而此時企業(yè)可以遞交申請資料，商務(wù)部受理直銷牌照申請需時3個月。也就是說，直到明年3月1日，才是第一批直銷企業(yè)領(lǐng)到“通行證”的時間。而在此之前，局勢尚未明朗。

 “中國的市場這么大，任何一家直銷企業(yè)都不可能甘心被淘汰。誰能最先最好地按照法律規(guī)定進(jìn)行調(diào)整，誰就是新規(guī)則市場中的贏家?！痹谶@段等待的日子里，這家直銷企業(yè)的總裁發(fā)出的這番肺腑之言也許更能體現(xiàn)眾人心情。