中國白酒行業(yè)未來發(fā)展之本

　直銷人網(wǎng)訊：中國白酒歷經(jīng)黃金發(fā)展的十年，如今遭遇種種不利行業(yè)發(fā)展的因子，如：塑化劑、限三公、勾兌門、酒精門、貼牌門、年份門、降價門等事件的發(fā)生，這些問題產(chǎn)生的根源究竟在哪里呢？于是整個行業(yè)陷入一種困惑狀態(tài)。

　　當(dāng)遇到問題，當(dāng)遭遇困惑，我們必須從根源上進(jìn)行反思問題的所在。這樣我們才能找到解決問題的有效思路。

　　現(xiàn)在，我們從兩個層面進(jìn)行基本的反思。

　　第一，我們是不是真正的與產(chǎn)業(yè)與顧客走在一起了。

　　行業(yè)遭遇發(fā)展困境，不僅僅是限制三公帶來的重挫，限制三公只不過讓中國酒業(yè)問題提前爆發(fā)，讓中國酒業(yè)有更充分的時間進(jìn)行反思、調(diào)整。

　　1、我們從顧客的角度來講，顧客消費(fèi)講究的是價值（品牌價值與品質(zhì)價值）的匹配性，但是中國酒業(yè)近年來的所作所為，過于偏重政商務(wù)的追捧、偽概念的炒作、渠道的利誘、關(guān)系的使用等，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時迷失自己，只能根據(jù)品牌的知名度、品牌的流行性、渠道的推銷性、關(guān)系的深淺性等因素來選擇品牌或產(chǎn)品。

　　2、我們從產(chǎn)業(yè)的角度講，如何尋找真正成長的空間。前段日子甚至目前，產(chǎn)區(qū)概念、圈地?cái)U(kuò)產(chǎn)行為、資本收購行為、工藝創(chuàng)新、廠商反目等等引人注目的行為，是不是真正從顧客價值角度出發(fā)，從利于消費(fèi)、利于品質(zhì)、利于認(rèn)知、利于選擇等圍繞消費(fèi)教育與消費(fèi)選擇方面做文章呢？

　　第二，整個產(chǎn)業(yè)當(dāng)中你真正的價值在哪里，你能不能跟顧客一起把這個價值創(chuàng)造出來，為行業(yè)貢獻(xiàn)你的力量。

　　茅臺、五糧液、瀘州老窖、劍南春、洋河、古井等這些老名酒，必須肩負(fù)起自身企業(yè)對顧客價值的責(zé)任與使命。茅臺與五糧液這兩個行業(yè)領(lǐng)頭羊，面對環(huán)境的變遷，猶如迷失方向的狗，根本不在乎行業(yè)、市場、消費(fèi)者對其價值定位與看法，故而導(dǎo)致行業(yè)環(huán)境更大迷惘。反而瀘州老窖、洋河等這些企業(yè)無論從渠道價值鏈、還是顧客價值鏈都相對比較冷靜，給整個行業(yè)注入鎮(zhèn)定劑。

　　時代在變，自媒體時代的到來，現(xiàn)在我們企業(yè)面對的問題已經(jīng)不僅僅是企業(yè)自身利益的問題，還同樣要面對行業(yè)利益問題，顧客價值利益問題，當(dāng)企業(yè)問題成為共性問題時，就會延伸成行業(yè)問題，不小心就會產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)。

　　我們的企業(yè)在今天跟過往最大的區(qū)別，就是過往的企業(yè)叫利益共同體，今天的企業(yè)叫價值共同體。

　　我們以前比較關(guān)注企業(yè)的利益，股東的利益，員工的利益等。但現(xiàn)在企業(yè)的范式變了，我們不僅僅是利益相關(guān)者，更是價值相關(guān)者。

　　今天如果僅僅關(guān)心股東、員工是不夠的，你必須關(guān)注你的分銷商、終端客戶，更要關(guān)注你的消費(fèi)顧客，他們也是你企業(yè)的構(gòu)成成員。

　　這個改變將是未來企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最大的改變，這使得我們企業(yè)管理的范式全部改變。

　　我們之前可能關(guān)注的是內(nèi)部的工藝技術(shù)、內(nèi)部的成本，內(nèi)部的管理、內(nèi)部的組織績效與考核。

　　但今天我們必須關(guān)注的是合作的績效、成長和推進(jìn)。所以，現(xiàn)在已經(jīng)從技術(shù)、人才、內(nèi)部的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到對商業(yè)流程的理解，對市場和顧客信息的獲取。

　　未來不是一個貿(mào)易與貿(mào)易的商業(yè)關(guān)系，而是應(yīng)該從企業(yè)所有的價值鏈環(huán)節(jié)中保持一致的追求方向和共同的工作方法，以及對產(chǎn)業(yè)的理解，這種轉(zhuǎn)變勢必要求我們一定要更加關(guān)注顧客（終端與消費(fèi)者）那一端。

　　唯一能真正解雇我們的人是顧客不是老板。諾基亞、索尼、柯達(dá)等企業(yè)衰敗，非?？上А：芏啻笃髽I(yè)被淘汰，某種意義上就是因?yàn)殡x顧客越來越遠(yuǎn)，你只要離顧客遠(yuǎn)了，你肯定就被淘汰了。

　　這樣的變化和對公司的全新認(rèn)識，使得我們對經(jīng)營的認(rèn)識就需要做出調(diào)整。經(jīng)營最根本的東西是什么，是用有限的資源創(chuàng)造最可能的附加價值，這是我們做經(jīng)營的人最有價值的地方。

　　其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營是有本質(zhì)規(guī)律可循的，而且這些本質(zhì)規(guī)律是非常傳統(tǒng)的，只不過目前許多企業(yè)過于重視表象而忽略企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)問題，現(xiàn)在我們回歸到企業(yè)經(jīng)營的四個基本要素上，我們只需要在四個元素上認(rèn)真做努力就問題不到，因?yàn)檫@四個元素可以幫助我們創(chuàng)造更加大的附加價值。

　　第一個要素：顧客需求價值。

　　企業(yè)想真正、持續(xù)獲取經(jīng)營上的價值，首先要為顧客創(chuàng)造價值。

　　顧客價值？就是顧客思維，站在顧客的角度思考他們需要的是什么？

　　具象中國白酒上面就是品牌定位價值、文化體驗(yàn)價值、品質(zhì)享受價值、品牌服務(wù)價值四個層面。

　　所謂品牌定位價值，簡單理解就是你的品牌產(chǎn)品是什么樣的消費(fèi)人群消費(fèi)，這一點(diǎn)一定要清晰；

　　所謂文化體驗(yàn)價值，就是品牌帶給消費(fèi)者一種什么樣的文化價值呈現(xiàn)，是歷史傳承、還是稀缺資源、還是獨(dú)一無二的技術(shù)工藝等？

　　品質(zhì)享受價值，不僅來自品牌文化品質(zhì)價值的享受而且更重要的是產(chǎn)品品質(zhì)本身帶給消費(fèi)者的感受與享受。

　　品牌服務(wù)價值，這一點(diǎn)是必須要強(qiáng)調(diào)的，我們許多企業(yè)在服務(wù)顧客（含經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶、消費(fèi)者等）往往只掛在嘴上，真正站在顧客角度服務(wù)價值的企業(yè)目前還是很少的。目前，瀘州老窖、衡水老白干、洋河、杜康等企業(yè)相對比較重視這些方面，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)還是不夠的。

　　第二個要素：成本領(lǐng)先價值。

　　成本必須合理，這個合理的成本要有競爭力。

　　成本領(lǐng)先一定不是低成本與低價格，成本一定要產(chǎn)品價值、產(chǎn)品價格相匹配。產(chǎn)品價格低于產(chǎn)品品質(zhì)價值，這個時候產(chǎn)品溢價空間就低，就會導(dǎo)致營銷空間的不足。

　　我們看到許多小企業(yè)非常重視品質(zhì)，但解決品質(zhì)的技術(shù)工藝能力不足，過度依靠原酒調(diào)合，導(dǎo)致產(chǎn)品成本居高不下。

　　牛欄山的白牛產(chǎn)品依靠糧食酒精與酒糟混蒸，賣出10元的光瓶酒，不推廣、不宣傳，成就10億的銷售額，創(chuàng)造出成本、價格、價值都合理的領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　但同樣，高價值東西的低成本堆砌也是不合理的，如賴茅的產(chǎn)品亂象、年份酒的亂象，打品牌時的高品質(zhì)，品牌做起來時的低品質(zhì)，這些都是投機(jī)行為，而非成本領(lǐng)先價值，這些無論是對消費(fèi)者還是對渠道還是對品牌自身都是一種巨大的傷害。我們反思一下，這樣的企業(yè)是不是存在很多呢？

　　真正講成本的時候，必須是合理的。因?yàn)槌杀矩暙I(xiàn)品質(zhì)，貢獻(xiàn)利潤，我們講的所有投入的價值，成本是一個投入價值的評定。如果你的成本低的時候，大家可能會認(rèn)為你的投入價值不夠，但事實(shí)是，你的成本必須是合理的，匹配價格的、匹配價值的，匹配競爭性的。（這里不包含高檔品牌的溢價價值能力，這里無法用成本與價格、價值相比）。

　　第三個元素：企業(yè)規(guī)模價值。

　　企業(yè)規(guī)模與企業(yè)利潤，是顧客貢獻(xiàn)給企業(yè)的結(jié)果。

　　如果企業(yè)規(guī)模不是依靠經(jīng)營獲得成長，而是依靠一種外援力量或投機(jī)機(jī)會獲取的成長，往往在初始階段就埋下了禍根，這是中國企業(yè)發(fā)展無法獲得長足、持續(xù)的根本性原因。

　　很多企業(yè)規(guī)模很大，但不是真正意義上的規(guī)模，換個角度而言，你是規(guī)模很大的企業(yè)，但是不是通過顧客價值創(chuàng)造出來的。依靠外力創(chuàng)造千億規(guī)模又怎么樣，也許行業(yè)內(nèi)關(guān)注、搞經(jīng)濟(jì)的人閑扯。但對消費(fèi)者來說，這又與他何干。

　　第四個要素：企業(yè)盈利價值

　　未來的盈利一定要有人性關(guān)懷，當(dāng)你擁有人性關(guān)懷的時候，你才可以真正創(chuàng)造價值。

　　如今的時代，已經(jīng)不是大品牌、大工業(yè)時代了，而是一個人性互聯(lián)的時代，品牌的成功與滅亡可以用“分秒”計(jì)算了。

　　所以，我們企業(yè)盈利模式必須建立在顧客價值（含上下游客戶與消費(fèi)者）角度出發(fā)。

　　一是，我們是不是真正以顧客為中心。象在意自己、關(guān)愛自己那樣關(guān)愛你的顧客。

　　顧客需要的是價值不是價格。這些東西都是需要我們真正了解的。

　　三是，能不能增值，你增加的價值和創(chuàng)造的價值是什么。

　　我們相信很多地方都可以，比如信任，比如我們長期的付出，內(nèi)部的認(rèn)同。

　　四是，我們是不是真正能把顧客價值傳遞到顧客的手中。

　　當(dāng)價值全部給顧客的時候，是不是公司就不能盈利了，不會的，如果我們把價值傳到顧客手中，我們真的就成功了。

　　五是，顧客是不是真的滿意。

　　只有跟顧客建立真正的忠誠的關(guān)系，才是最重要的。就看我們能不能真正跟顧客走在一起。