直銷人帶團隊必須要懂的“破窗理論”

美國斯坦福大學心理學家詹巴斗曾做過這樣一項有趣的試驗：他找來兩輛一模一樣的汽車，一輛停在比較雜亂的街區(qū)，一輛停在中產階級社區(qū)。他把停在雜亂街區(qū)的那一輛車的車牌摘掉，頂篷打開，結果一天之內這輛車就被人偷走了。而擺在中產階級社區(qū)的那一輛過了一個星期也安然無恙。后來，詹巴斗用錘子把這輛車的玻璃敲了個大洞，結果，僅僅過了幾個小時，這輛車也不見了。

依托這項試驗的結果，政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳提出了一個“破窗理論”，這一理論認為：如果有人打壞了一個建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶如未得到及時維修，別人就可能受到暗示性的縱容去打爛更多的窗玻璃；久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺：那么在這種公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就會滋生、蔓延。

“破窗理論”同樣適用在團隊管理工作方面。也就是說，一個團隊成員的行為并不僅僅屬于他自己的，而是極容易被其他成員所模仿、效仿的。當這種行為對團隊建立和工作開展不利的時候，它跟有利的時候是一樣的，會造成連鎖反應。這種反應因為被不斷的效仿，漸漸擴大到其他的人身上：，如果得不到及時糾正，最后就會養(yǎng)成大多數(shù)人的行為習慣，成為頑癥，終致難以解決。

設想一下，有一個成員業(yè)績很好，引進了很多新人，他的成功經驗，就多方打聽他是如何做的。

他也不保守，先是告訴他那個組的成員，“很簡單，個個能在一年內拿到月薪十萬?！?/p>

“不會吧，”同伴有點驚詫，“怎么可能每個人都上得這么快呢?”

“沒關系，”他滿不在乎地說，“先把他們弄進來再說，只要他們都動起來，總有能夠出業(yè)績的?！?/p>

“哦!”大家似信非信，不好置評了。

起初大家還覺得他這樣夸?？谑遣皇怯悬c不妥，但奇怪的是這位仁兄業(yè)績越上越快，收入越來越高，大家終于覺得他引進新人的做法雖有點屬于騙招，但的確管用，也就按捺不住起而效仿。任何新人進來都會帶來一些業(yè)績，這本身沒有什么奇怪的，夸?？诘膼汗谄浜笠惨欢〞@露出來，但沒有誰去規(guī)定，也沒有誰去號召，這個團隊招募新人的戰(zhàn)術從此自然就按照這位仁兄的騙招來制定了。無疑，這個許諾給許多新人不切實的期望為團隊未來的健康發(fā)展埋下了隱患。

“破窗理論”反應的實際上是團隊群體思維的現(xiàn)象，當一個團隊的行為有團隊共識做背景的時候，就很難有人去反對它了。大家常常就這樣想，不是人人都這樣做嗎?我為什么不照做呢?并這樣做并不不好，起碼眼下能上業(yè)績。一些對此做法雖有疑問的人也保持沉默，因為他們害怕脫離團隊主流，也害怕團隊共識的壓力。一個團隊如果形成這樣的群體Ⅺ維，那些說不清道不明的不正確的做法大行其道，對團隊領袖的管理工作是嚴峻的挑戰(zhàn)。

事實上，一開始團隊管理者就不認同這樣招募新人，把他們騙進來的結果危害更大。為什么呢?因為雖然一開始他們做出了些業(yè)績，但那是在不實在的期望的鼓舞下創(chuàng)造的，一旦幻象破滅，他們就會極度地失望，并迅速離開團隊，辭職不做了。而這個時候，這些過去的新人又招募了更多的新人，他們一走，會引起連鎖反應，使得很多人離職，這對團隊的打擊則更為嚴重。問題在于雖然主管者明察了這種現(xiàn)象，卻受到某些壓力而放棄了糾正的職責。壓力來自于這些方面：

一是業(yè)績的壓力。如此招募新人的確在短期內就見效，業(yè)績上去了人人臉上有光。自己也曾向上級打過包票，要在三個月內將業(yè)績翻番。如果能夠完成這個目標，將是一件非常好的事情。

二是僥幸的心理。也許吧，這樣做是有點不好，但也未必，說不定這些人果真能做到他們設想的那個程度。即使沒有達到，也可以想些辦法穩(wěn)定他們的情緒，使他們留下來繼續(xù)干。管他的，到時候再說吧!

三是團隊的壓力。要糾正這個做法可不是好玩的，現(xiàn)在大家都在興頭上，看著業(yè)績這么好，個個開心得不得了，突然要他們改變做法肯定會挫傷積極性，還是找個合適的時候再管這件事吧。

四是對能人的讓步。帶頭這樣做的人做事一貫自作主張，我行我素，脾氣還不小，要打掉他的威風必然也會傷害到其他許多人。盡管他有種種不好，但做事還是很有一套的。怎樣才能既發(fā)揮他的作用，又不使他把團隊帶歪了呢?

猶豫中，糾偏的最佳時機已經錯過了，剩下的只有難題，但管理者無論如何也不能聽任事態(tài)發(fā)展下去，必須冷靜思考找出糾偏措施。為了不挫傷團隊的積極性，可以公平地給不同意見以發(fā)表的機會，讓大家對究竟怎樣做才好形成心平氣和地討論的局面。在氣氛平靜的情況下，一直對如此招募新人的做法有意見的人容易把想法說出來，這樣起碼可以引發(fā)大家的思考，進而在不同意見擺上桌面的時候加以合適的正確引導，使大家思想逐漸統(tǒng)一到正確的層面上來。切記簡單粗暴的干涉和制止，或者一味地遷就。

如能在團隊群體思維形成之前就發(fā)現(xiàn)問題及時解決，則所費力氣要小得多，團隊也不會付出無謂的代價，所以一個團隊領導人要明察秋毫，及時發(fā)現(xiàn)和補上團隊的“破窗”。