蔡凡2005年4月8日，國家商務部和國家工商總局正式批準雅芳（中國）有限公司在北京、天津直轄市內和廣東省全省內進行直銷試點，從而拉開了雅芳直銷試點的序幕。然而直銷試點開始后，一直以來雅芳為之傾注心血、一手扶持并為雅芳的銷售額貢獻高達70%以上的6300多家專賣店將何去何從？直銷與專賣店，這兩種不同的銷售渠道，雅芳會選擇哪種？這一時之間成了媒體廣泛關注的話題，其受關注度甚至超過了直銷試點本身。答案是什么，或許讀者可以從廣州雅芳經銷商自己回答的聲音中得到一些啟示。
來自經銷商的聲音：對專賣店有信心
端優(yōu)雅莊的彭淑玲，樂觀自信，從容豁達。她不但擁有幸福美滿的家庭，更成功經營著美麗的雅芳事業(yè)———4家雅芳產品專賣店。在新的形勢下，她的聲音或許最能代表著許多雅芳經銷商對于未來雅芳銷售渠道的看法。1990年雅芳進入中國時，一次偶然的機會令彭淑玲加入了雅芳小姐行列。1998年在面對雅芳轉型時，彭淑玲毅然投資4萬元在廣州荔灣廣場開設了第一家6平方米的雅芳專賣店。萬事開頭難。毫無店鋪經營經驗的彭淑玲開業(yè)初期經歷了不少挫折。但是聰明的彭淑玲很快走出了困境?！跋鄬τ谥变N的主動出擊，店鋪經營在銷售對象的接觸、選擇上相對被動。而雅芳公司這時因勢利導地推出了相關店面陳列、店鋪銷售和管理的培訓，這些培訓果然有用，不久店里就吸引了大量的顧客，”彭淑玲告訴記者。尤其讓彭淑玲感到自豪的是，她的店面還被選為樣本，作為雅芳全國第一代專賣店新形象。1999年，原來6平方米的小店已經遠遠不能滿足顧客盈門的生意需求了?！盀榱诉m應專賣店業(yè)務發(fā)展的需要，公司為我們重新設計、更新店面，幫助我們選擇更合適的店址，還為我們提供長期的經營、管理、銷售方面的培訓。煥然一新的店面吸引了更多人流，生意更為火爆，”彭淑玲回憶道。2001、2002和2004年，在雅芳一系列專賣店形象改造系統(tǒng)工程的協(xié)助和指引下，彭淑玲乘勝追擊，又開設了3家雅芳產品專賣店。2005年4月，雅芳被國家挑選成為第一家進行直銷試點的企業(yè)。對此，彭淑玲說：“我很驕傲，但并不覺得意外！”當被問及是否擔心直銷試點的推銷員會影響專賣店生意時，彭淑玲自信地答道：“關于直銷試點，公司跟我們做了詳細的溝通，跟隨雅芳10多年，我對雅芳有信心。其實現(xiàn)在公司有6300多家專賣店和1700多個專柜，專賣店渠道有著自己穩(wěn)定的顧客群和獨特的優(yōu)勢，只要針對市場情況，我們相信經銷商的利益是能夠獲得保障的。而且全國才招募3000個推銷員，這種影響對我們這些根基深厚的專賣店來說應該是微不足道的。”彭淑玲現(xiàn)在最關注的依然是如何繼續(xù)經營好她的專賣店：“1998年艱難轉型都與我們一起挺過來了，還有什么是不能同甘共苦的呢！”
雅芳高層：兩條腿走路
日前，新一輪的雅芳專賣店新形象改造工程又在上海、北京熱力啟動。中國雅芳銷售暨營運總經理陳志新在接受記者采訪時表示：“專賣店是雅芳的生命線，我們會一如既往確保專賣店的利益，為專賣店的長期發(fā)展不斷帶來新的盈利增長點。過去十幾年時間，尤其是直銷轉型之后，雅芳在零售通路上付出的心血是非常大的。不管任何環(huán)境里面，經銷商是我們永遠最重要的合作伙伴，不管怎么樣，公司永遠和他們結合在一起。”當記者問到專賣店與雅芳正在進行的直銷試點是否存在沖突時，陳志新表示：“店鋪和直銷試點針對不同的消費人群，作為完全不同的兩個渠道在不同的平臺上共同發(fā)展。專賣店較之于直銷試點，優(yōu)勢是顯而易見的。兩種形式下，消費者享受的服務是截然不同的。未來我們還會逐步實現(xiàn)專賣店與推銷員的產品分線。兩者平臺不一樣，提高服務水平的途徑自然也不一樣。所以，直銷試點和店鋪的利益不會相互沖突。”
