雙贏體制
當(dāng)今的市場已經(jīng)演變成一個買方市場。一個生產(chǎn)型企業(yè)要成功，必須抓住兩點：研究和市場。市場離開研發(fā)就失去了基礎(chǔ)，研發(fā)離開了市場就失去了翅膀。而要做好市場，最主要的一個因素就是員工，如何激勵銷售人員的積極性、創(chuàng)造性和認(rèn)同感是營銷學(xué)的確良個重要課題。 雙贏體制就是所有解決方案的一個共同理論基礎(chǔ)。 所謂體制其實很簡單：將員工的利益和公司的緊密結(jié)合起來榮幸共存。原理雖然很簡單，但具體形式卻有很多種，效果也相去甚遠(yuǎn)。在銷售領(lǐng)域，公司的立場當(dāng)然是希望能擴(kuò)大市場，提升公司的品牌價值，為了促使每一位員工也能以此為奮斗目標(biāo)。根據(jù)雙贏體制，就應(yīng)該將銷售人員的待遇和其銷售業(yè)績聯(lián)系起來。但是在實際操作中往往出現(xiàn)一些制度上和執(zhí)行上的缺陷，使這一方法在效果上大打折扣。不同分銷方式的區(qū)別就在于這些問題的不同解決途徑，而直銷體制應(yīng)該是其中對雙贏體制貫徹的較好的一種。 在實際操作中，碰到的第一個問題是員工之間的惡性況爭
銷售處長、銷售經(jīng)理、銷售部長都只有有限的名額，即使很多人都能做得很好，也仍然蛤有極少數(shù)能坐上顯赫的位置。當(dāng)只能有一個人做皇帝時，連親兄弟都要互相殘殺，何況沒有血緣關(guān)系的同事之間。 直銷方式卻避免了這一點。直銷從最底端到最高端都有無數(shù)的位置為所有只要達(dá)到公司考核指標(biāo)的員工準(zhǔn)備著。事實證明，當(dāng)市場足夠大時，大家都有可能坐上銷售皇帝、銷售皇后的位置。且仍是好史弟、好姐妹。
在操作中碰到的第二個問題是搶地段
傳統(tǒng)的銷售方式為了遏制員工之間的惡性況爭，會從地理位置上劃分出一個個銷售區(qū)域。分別由不同銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)并以該片區(qū)的銷售額或者市場占有率作為對該銷售經(jīng)理的考核?，F(xiàn)實中，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，非法搶地段屢禁不止。而這種情況在直銷企業(yè)根一不可能發(fā)生，因為直銷企業(yè)取消了地域限制。直銷企業(yè)認(rèn)為地域限制在制約惡性況爭的同時，也打擊了員工的積極性和能動性。對于直銷企業(yè)來說，所售產(chǎn)品一般為在當(dāng)?shù)厥袌鲋炔皇呛芨叩囊话阆M品，不斷開拓新市場，以所有可能的方式進(jìn)行市場滲透，高效充分發(fā)揮員工的能動性，才是重中之重。 直銷企業(yè)每一位員工都有權(quán)利在任何允許公司經(jīng)營的地區(qū)進(jìn)行銷售或者發(fā)掘有潛力的銷售人才，來擴(kuò)大自己的銷售力量。當(dāng)看見隔壁退休老大媽都開始向陽花你兜售“安利”的牙刷，小姨子者在向你推銷“玫琳凱”的神奇面膜，你就知道在這種體制下，直銷企業(yè)的滲透力有多么的驚人，而這種效果，正是任何營銷方式都無法望其項背的一點。
在操作中碰到的第三個問題是新老員工之間的溝通
在傳統(tǒng)銷售域，晉升機(jī)有限，同行是冤家。一般來說老員工雖然經(jīng)驗豐富，但愿意傳授給新的小徙弟；新員工精力充沛，卻不僅生手生腳，還不遭受老嗣的作弄。即使很好的師徒關(guān)系，師父最后也要留一手，以防徒弟學(xué)成后反目。結(jié)果，員工之間總是劍拔弩張，氣氛緊張，精力都花費在爾虞我詐，互相攻擊上了。而在直銷企業(yè)中，你會發(fā)現(xiàn)每一位老員工不僅都非常真誠地歡迎新員工加入自己的團(tuán)隊，而且還以高中老師教中學(xué)生的熱情，把自己所有的經(jīng)驗、教訓(xùn)、心得，毫無保留地分享給新來的員工。這種喜人的結(jié)果來源于一個制度創(chuàng)新：團(tuán)隊考核。在直銷企業(yè)中有無數(shù)個團(tuán)隊在團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的考核不僅要看個人銷售業(yè)績，更重要的還要看他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊銷售業(yè)績，更重要的還要看他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊銷售業(yè)績，看他的部下是否被晉升。地直銷假企業(yè)，每一名員工都有權(quán)利推薦新員工加入；而且這位新員工一旦被錄用，即成為這位推薦人領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊中的一員，同時也隸屬于推薦人所屬的大團(tuán)隊中的一員，他的業(yè)績和晉升也將和他直接隸屬的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的考核直接掛鉤。這種設(shè)計可謂把“雙贏體制”發(fā)揮到了極限，也終結(jié)了一個時代：一個師徒競爭的時代，徹底掃除了師徒之間由于名利分歧造成的感情溝通障礙。同時，由于師徒同心。公司省去了筆激勵費用和協(xié)調(diào)費用，真可謂一舉數(shù)得。
在操作中碰到的第四個問題是晉升機(jī)制不透明
雖然明文規(guī)定，以業(yè)績、以能力論英雄，但我們所見的事實，往往并非如此。晉升的機(jī)會本來就少除了銷售指標(biāo)外，還要考核工齡、學(xué)歷、政治面貌這些與銷售能力沒有直接關(guān)系的指標(biāo)。所有這些措都對那些學(xué)歷不高、出道不久、沒背景、沒來歷、但卻具有銷售天分的員工，極為不利。而在直銷企業(yè)的銷售領(lǐng)域，員工沒有傳統(tǒng)意義上搞低貴賤之分：下崗女工、退休老大媽、侏儒，甚至小學(xué)文憑都沒有的毫無背景的人都有可能做得很好，甚至成為頂級銷售者。公司并不排斥任何一個人有熱情的人，晉升的機(jī)會對每個人來說都是平等的，游戲規(guī)則都是透明的：每一個人都能看清楚懸在不同高度的一頂越來越眩目的桂冠，每個人都知道自己只要領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊做到什么樣的業(yè)績就能摘下那頂桂冠，戴在自己的頭上。因此，直銷魅力不在芋雙贏體制，而在于它能相對較好地將這一原理貫徹執(zhí)行。當(dāng)然直銷仍然存在一些激勵上負(fù)面效應(yīng)或漏洞，比如說不同的團(tuán)隊之間人仍然會惡性競爭。這就需要公司靠文化、靠感情去挖掘人們心中善的一面，去聯(lián)系整個大家庭。
