直銷(xiāo)行業(yè)改良混合制與雙軌制比較

雙軌制，主要誕生年代：90年代。雙軌制，是指只發(fā)展二個(gè)橫排小組，根據(jù)相對(duì)少的小組業(yè)績(jī)情況來(lái)獲得獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)金制度。雙軌制的特點(diǎn)是：
1、發(fā)展二個(gè)人比較輕易、上線輕易幫忙下線，有“均富”思想；2、壓力少、治理簡(jiǎn)單所以發(fā)展速度快；3、加入業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獦I(yè)績(jī)來(lái)源，形不成真正意義上的銷(xiāo)售網(wǎng)；缺乏治理、組織不穩(wěn)定；4、每周收入有封頂限制，2的倍增速度相對(duì)少和慢，且大多公司發(fā)展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對(duì)中高級(jí)業(yè)務(wù)人員吸引力降低，短線抄作心態(tài)強(qiáng)。
目前有很多雙軌制公司開(kāi)始對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，答應(yīng)直銷(xiāo)商開(kāi)立第二條線以外的寬線，或是增加其他的獎(jiǎng)金種類(lèi)，包括推薦獎(jiǎng)金或是零售獎(jiǎng)金等，試圖在保持雙軌制優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，以彌補(bǔ)雙軌制的一些先天性缺陷。
雙軌制極易形成“大象腿”，這時(shí)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多，卻難以符合領(lǐng)取獎(jiǎng)金的要求。造成很大的業(yè)績(jī)沉淀。現(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類(lèi)的獎(jiǎng)金，以圖解決大象腿問(wèn)題，但只是在玩概念。因?yàn)閺哪撤N角度上說(shuō)雙軌制公司的利潤(rùn)主要來(lái)源就是眾多經(jīng)營(yíng)者的大象腿的業(yè)績(jī)沉淀。既然“復(fù)制”的困難所導(dǎo)致的治理變革引發(fā)了制度變革，使上級(jí)可以直接把自己的人脈直接幫助下級(jí)，有沒(méi)有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護(hù)和擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)呢？這就需要考慮團(tuán)隊(duì)新人的存活率問(wèn)題。
直銷(xiāo)公司留人比邀人更重要！
基于存活率考慮，美國(guó)直銷(xiāo)業(yè)協(xié)會(huì)做了一項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個(gè)直銷(xiāo)人的成功推薦率為2.87，實(shí)證理論的發(fā)現(xiàn)昭示制度的進(jìn)一步變革：一個(gè)人只可以推薦兩個(gè)人，以保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性和存活率！于是，1989年美安公司（Market of America）在全球首推雙軌制，引發(fā)了直銷(xiāo)公司發(fā)展上最具爭(zhēng)議性的雙軌制的出現(xiàn)。
上級(jí)治理好兩條腿，自己多的人脈向下級(jí)的下面縱向排列，從業(yè)績(jī)和人脈上雙重幫助下級(jí)，下級(jí)因?yàn)榭梢缘玫缴霞?jí)最大程度的幫助，使得操作難度降低，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性相對(duì)增加，用計(jì)算機(jī)編程中的二叉樹(shù)的外形，一管二，二管四來(lái)治理團(tuán)隊(duì)，形成高效有序的治理，最大化地重合上下級(jí)的業(yè)績(jī)和利益。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動(dòng)消費(fèi)，分解了經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)壓力，形成真正以消費(fèi)為導(dǎo)向的直銷(xiāo)模式，達(dá)到直銷(xiāo)業(yè)的精髓：“消費(fèi)獲利”，所以制度一經(jīng)創(chuàng)立，立馬如風(fēng)卷殘?jiān)埔话阆碚麄€(gè)直銷(xiāo)業(yè)，迅速對(duì)前兩波直銷(xiāo)公司的市場(chǎng)造成了極大的沖擊。
雙軌制公司因?yàn)閴毫π?、治理輕松、可操作性強(qiáng)，最出名的當(dāng)屬USANA（優(yōu)莎娜），因其產(chǎn)品在業(yè)界的絕對(duì)好評(píng)，以六款產(chǎn)品上PDR（美國(guó)藥典）的絕佳行業(yè)聲譽(yù)，和穩(wěn)定平衡的細(xì)胞式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使其唯一憑雙軌制公司身份成為美國(guó)直銷(xiāo)業(yè)協(xié)會(huì)董事會(huì)成員，為雙軌制公司正名。在2003年，USANA首九個(gè)月于北美區(qū)的業(yè)績(jī)已超越全球擁有十億美元業(yè)務(wù)的NuSkin（如新）。
由于在發(fā)展團(tuán)隊(duì)過(guò)程中非常輕易出現(xiàn)大象腿現(xiàn)象，也就是兩條腿發(fā)展不平衡，這樣就很難拿到錢(qián)，于是有的公司對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，又設(shè)立了培養(yǎng)獎(jiǎng)（有公司解釋為匹配獎(jiǎng)，對(duì)等獎(jiǎng)或經(jīng)理獎(jiǎng)），一定程度上解決了大象腿問(wèn)題。
雙軌制的優(yōu)點(diǎn)是：
1、最佳化的排線設(shè)計(jì)使直銷(xiāo)商運(yùn)作輕松；上級(jí)輕易幫助下級(jí)。
2、摒棄了級(jí)差制新老直銷(xiāo)商級(jí)別設(shè)置，完全按兩邊業(yè)績(jī)情況獲得收入。
3、前期收入比較快。
其缺點(diǎn)也不少，比如：
1、最佳的排線設(shè)計(jì)有制度爆盤(pán)的危機(jī)；
2、養(yǎng)懶人，不能充分發(fā)揮直銷(xiāo)人的潛能；大象腿現(xiàn)象，不能獲得相應(yīng)報(bào)償.是做雙軌制直銷(xiāo)商最苦惱的事；3、封頂現(xiàn)象不能讓有能力的人在一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利上獲得想要的較大的收益等等。
4、團(tuán)隊(duì)不重視銷(xiāo)售與治理，組織不大穩(wěn)定。
大眾對(duì)雙軌制的一些誤解：
1、目前不少國(guó)內(nèi)的采用雙軌制直銷(xiāo)公司存在一些問(wèn)題，脫離了產(chǎn)品是直銷(xiāo)公司的基石，一味的迎合現(xiàn)今浮躁的人心，而對(duì)本身的產(chǎn)品沒(méi)有足夠的信心，這樣的制度只會(huì)導(dǎo)致直銷(xiāo)商只是去推介新人去賺錢(qián)，其拉人頭的本質(zhì)不變，對(duì)于上線來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)的大小只是過(guò)去式。一周有多少新人加入才是現(xiàn)在式。哪一個(gè)月網(wǎng)絡(luò)中無(wú)人加入，那么整張網(wǎng)可能就是毫無(wú)收入的空網(wǎng)，哪里談得上是持續(xù)收入的管道。這樣的網(wǎng)絡(luò)建得快，垮得也快，穩(wěn)定度很差。
2、由于靠推介新人去賺錢(qián)，為迎合人們的僥幸賺錢(qián)心理，夸大的去宣傳雙軌制沒(méi)有組織脫離，可以無(wú)限代領(lǐng)取獎(jiǎng)金。甚至可以達(dá)到100代，1000代。其實(shí)這是一個(gè)誤解，首先來(lái)講，這個(gè)公司在你還沒(méi)有發(fā)展第100代的時(shí)候，公司就可能不存在了，你的獎(jiǎng)金根本沒(méi)有地方領(lǐng)，第二，假設(shè)你能領(lǐng)到第100代，你知道會(huì)出現(xiàn)什么情況，假設(shè)一代你領(lǐng)取1%的獎(jiǎng)金，那么100代就是1%*100=100%，就意味著制度爆盤(pán)，這也就是雙軌制公司為什么會(huì)有每周最高封頂?shù)脑?，所以說(shuō)不脫離無(wú)限代累積，只能是直銷(xiāo)商看得見(jiàn)但永遠(yuǎn)也得不到的東西。
由于雙軌制有很大的優(yōu)勢(shì)同時(shí)也有一些缺陷，所以改良混合制（代表企業(yè)：百康中國(guó)）借鑒了雙軌制的優(yōu)勢(shì):
1、改良混合制實(shí)行的是雙軌制架構(gòu)，一個(gè)人他的第一層只能放兩個(gè)人，他再發(fā)展的第三個(gè)，第四個(gè)或更多的人只能往下放，同時(shí)還規(guī)定一層沒(méi)有放滿不能再往下放，這樣可以讓有能力的上線從制度上要求他幫助沒(méi)有能力的下線，這樣上級(jí)幫助下級(jí)，下級(jí)也能夠賺到錢(qián)，可以最大限度穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。
2、2條線的架構(gòu)設(shè)計(jì)，可以有效降低治理難度。形成高效有序的治理。
3、取消雙軌制按兩條線業(yè)績(jī)情況獲得收入，因?yàn)檫@樣有一些弊端，第一是兩條線發(fā)展不平衡形成大象腿，直銷(xiāo)商不能獲得相應(yīng)報(bào)償。雖然有的公司進(jìn)行改良，增加了培養(yǎng)獎(jiǎng)，但仔細(xì)分析其實(shí)這部分獎(jiǎng)金也很少，比如有的公司規(guī)定可以拿直接推薦線的對(duì)碰獎(jiǎng)（根據(jù)兩條線業(yè)績(jī)情況對(duì)碰來(lái)計(jì)算收入，一般是小線業(yè)績(jī)的10%，俗稱對(duì)碰）的100%，只能拿一代。有的公司規(guī)定可以拿直接推薦線對(duì)碰獎(jiǎng)的10%，可以拿三代，同時(shí)規(guī)定要發(fā)展幾個(gè)人才能拿三代，推薦人數(shù)達(dá)不到任務(wù)的話，也拿不到。百康公司認(rèn)為直銷(xiāo)商每一份努力都應(yīng)該得到尊重，不能設(shè)計(jì)一些限制來(lái)抹滅直銷(xiāo)商的付出（如大象腿拿不到錢(qián)）百康公司把雙軌制可以拿到最多錢(qián)的理想化架構(gòu)，就是兩條線發(fā)展1：1平衡，拿小線業(yè)績(jī)的10%，實(shí)際上相當(dāng)于整個(gè)下線業(yè)績(jī)的5%。所以公司制度調(diào)整為獎(jiǎng)金是整個(gè)下線業(yè)績(jī)的5%，徹底杜絕大象腿弊端。
4、改善了雙軌制公司養(yǎng)懶人的現(xiàn)象。首先我們不愿意用懶人這個(gè)詞匯，公司充分熟悉到在生意發(fā)展初期直銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的艱辛，沒(méi)有人愿意一輩子辛勞，一輩子努力，公司充分肯定直銷(xiāo)商的勞動(dòng)，對(duì)于不想再拼搏的人，公司尊重他們的選擇，保證他們應(yīng)該得到的收益。直銷(xiāo)商和公司同辛勞，公司就一定和直銷(xiāo)商共甘甜。你們是公司不可多得的財(cái)富，公司與你們共命運(yùn)！，同時(shí)公司也為追求更高目標(biāo)的伙伴設(shè)立了培養(yǎng)獎(jiǎng)，（培養(yǎng)獎(jiǎng)的具體內(nèi)容參照獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃注解），讓愿意更努力的伙伴提供更廣闊的舞臺(tái)。
5、避免了雙軌制公司的團(tuán)隊(duì)不重視治理，組織不大穩(wěn)定。這一點(diǎn)在百康得到徹底解決。公司的網(wǎng)站有專家在線，公 司邀請(qǐng)各類(lèi)健康專家對(duì)各加盟店進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。公司舉辦有健康體驗(yàn)營(yíng)，各加盟店每個(gè)星期都有很多活動(dòng).會(huì)員和顧客分享，在加盟店可以做無(wú)創(chuàng)傷性全身健康檢查，脊椎矯正，和各種健康調(diào)整，制定完整的康復(fù)方案。大大密切了會(huì)員之間的聯(lián)系組織穩(wěn)定性大大增強(qiáng)。
6，雙軌制由于公司發(fā)展到一定程度都要K值，所以中高層收入有限，制度對(duì)中高級(jí)人員吸引力降低，短線炒作心態(tài)強(qiáng)。百康的混合制沒(méi)有K值，公司設(shè)立的培養(yǎng)獎(jiǎng)，使有能力的中高級(jí)業(yè)務(wù)人員獲利潛力無(wú)限,公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)理念保證業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期獲利。徹底杜絕短線炒作。