回顧歷史，追尋直銷的起源，對(duì)于全面認(rèn)識(shí)這種銷售方式無(wú)疑是十分必要的。
直銷作為在固定的銷售場(chǎng)所之外的一種面對(duì)面的銷售方式，實(shí)際是一種人類最為古老的商業(yè)分銷形式，它作為商業(yè)活動(dòng)的一種形式，隨著人類商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生而發(fā)展，商業(yè)銷
售的歷史中有相當(dāng)一段時(shí)間由直接銷售組成。商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展早期的小商小販，體現(xiàn)了無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的最基本特點(diǎn)：沒有固定的場(chǎng)所，以面對(duì)面的方式進(jìn)行交換的原始商業(yè)行為。在以
后漫長(zhǎng)的社會(huì)發(fā)展過程中，直銷這種銷售模式一直是銷售模式中不可分割的部分。
隨著工業(yè)化大生產(chǎn)的發(fā)展，交通條件的改善，現(xiàn)代百貨商店和商業(yè)連鎖商店得到了發(fā)展，小商小販作為一種銷售方式逐漸衰落。但是，一些生產(chǎn)商為了加強(qiáng)其對(duì)銷售渠道的控
制，實(shí)施差異化的渠道策略，采取了現(xiàn)代直銷這種方式。
現(xiàn)代直銷發(fā)展的三個(gè)關(guān)鍵性事件是發(fā)生在二十世紀(jì)四、五十年代出現(xiàn)的獨(dú)立合同工、社交聚會(huì)計(jì)劃、多層次銷售渠道，分析這三個(gè)事件，有助于幫助我們理解直銷為什么能夠
發(fā)展。
獨(dú)立的合同工制度。這要求直銷人員承擔(dān)起開展業(yè)務(wù)的所有費(fèi)用，對(duì)于直銷公司來(lái)說(shuō)，和薪資相關(guān)的成本以及其他大量的固定成本是不會(huì)和一位獨(dú)立的合同工產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的。直
銷商本來(lái)就不必承擔(dān)一些獲取分銷渠道時(shí)發(fā)生的費(fèi)用，如零售網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用、經(jīng)常大規(guī)模存貨成本帶來(lái)的費(fèi)用和各種名目的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，支付給中間商的利潤(rùn)。相對(duì)于其他通過中間商的
銷售渠道，直銷減少了對(duì)渠道建設(shè)的投資，直銷商普遍不做任何廣告，通過口碑傳播節(jié)省了廣告投人。現(xiàn)在，獨(dú)立的合同工又使得直銷人員成為了一種廉價(jià)的勞動(dòng)力，這大大低降
低了直銷公司經(jīng)營(yíng)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，而這些節(jié)省的成本被投入到招聘、培訓(xùn)和補(bǔ)貼銷售人員等方面。相比與其他渠道，直銷獲得了一種更加直接和廉價(jià)的實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商和服務(wù)提供商與
最終消費(fèi)者之間的聯(lián)系，它加速了產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度。這也使得直銷在開拓基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)匱乏的欠發(fā)達(dá)地區(qū)尤其有吸引力。
社交聚會(huì)計(jì)劃。社交聚會(huì)計(jì)劃銷售是一種面向群體的銷售，在這種群體銷售中，一些潛在的購(gòu)買者被邀請(qǐng)至一起，并在位于某個(gè)已經(jīng)購(gòu)買了預(yù)銷售產(chǎn)品的消費(fèi)者家中的一種聚
會(huì)性質(zhì)的氛圍下，體驗(yàn)銷售人員對(duì)一些產(chǎn)品的展示。在聚會(huì)計(jì)劃銷售方式中，盡管一對(duì)一的人際互動(dòng)仍然是存在的，但其交際和娛樂導(dǎo)向的過程只是革命性的創(chuàng)舉，購(gòu)買的可能性
至少會(huì)部分地受到聚會(huì)主辦者與潛在購(gòu)買者的社交關(guān)系的影響，可以認(rèn)為，社交聚會(huì)充分利用了參考群體影響的銷售作用，具有體驗(yàn)營(yíng)銷的特性，寓銷售于交際和娛樂過程中，是
一種有效的策略。
多層次的組織。多層次的組織則要求銷售人員不僅要參與銷售活動(dòng)，他們還要負(fù)責(zé)招募（以及培訓(xùn)）其他銷售人員。于是，這些人員的薪酬不僅基于他們自己的銷售額，還要將他
們所招募的人員（比如他們的“下線”）的銷售額考慮在內(nèi)。而隨著行業(yè)的發(fā)展，多層次的組織成了大多數(shù)國(guó)際上直銷公司采取的組織形式，多層次直銷內(nèi)逐步形成了一套設(shè)計(jì)完
善、激勵(lì)充分的獎(jiǎng)金機(jī)制。此舉刺激了行業(yè)銷售隊(duì)伍和銷售額的倍增式發(fā)展，一些公司利用多層次直銷方式取得了巨大的成功。
在多層次直銷公司中，直銷人員的消費(fèi)者屬性特征是其邏輯起點(diǎn)，多層次直銷注重產(chǎn)品的“分享”，直銷人員行為的起點(diǎn)是消費(fèi)，然后與他人去“分享”產(chǎn)品帶來(lái)的滿足。銷
售人員本身即為最終的產(chǎn)品使用者。由于直銷的每個(gè)消費(fèi)者都可以成為營(yíng)銷者，也就是在自己達(dá)到一定的消費(fèi)額后自己就是營(yíng)銷者了，這看起來(lái)不用投資就可以做老板，直銷可以
滿足消費(fèi)者這種心理，從而，創(chuàng)業(yè)者就是企業(yè)最大的消費(fèi)者，這樣有效鎖定了部分顧客。
作為進(jìn)入市場(chǎng)的方式，直銷是一種“推動(dòng)型（push）”營(yíng)銷戰(zhàn)略。直銷組織依靠獨(dú)立的合同工的共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的溝通目標(biāo)和促銷目標(biāo)，而不是依靠如廣告等大眾或非個(gè)
性化促銷努力。采取這種促銷方式不僅需要一種預(yù)先性的營(yíng)銷努力，還需要針對(duì)每一位潛在購(gòu)買者的需要和所面臨的銷售環(huán)境來(lái)設(shè)計(jì)促銷。對(duì)于那些以購(gòu)買決策易于被推遲（如百
科全書）或是對(duì)顧客的個(gè)體差異和需求的關(guān)注尤為重要（如化妝品和營(yíng)養(yǎng)品）為特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)，直銷是一種尤為有效的戰(zhàn)略。
直銷還意味著潛在的購(gòu)買者可以深入地解釋自己的需求，銷售人員的演示可以被個(gè)體定制化，這是定制化營(yíng)銷的縮影。也正因?yàn)槿绱耍变N更關(guān)注直銷員和顧客之間建立一種
長(zhǎng)期的關(guān)系，重點(diǎn)在于顧客的挽留和重復(fù)購(gòu)買行為，而不是顧客的吸引或是單純的交易行為。直銷人員是最早將關(guān)系營(yíng)銷付諸實(shí)踐的，攜著新聞、逸事和美妙產(chǎn)品的直銷人員給沿
途的顧客帶來(lái)了歡樂。
