直銷的利器――ABC法則

ABC法則根據借力原理而創(chuàng)造，是最常見的直銷保薦法則，常用而不衰，可見其生命力。在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達成充分的溝通，幫助C的需求找到實現的希望。從這個原則出發(fā)，B可以根據C的不同需求，借助不同的A的力量。

　　ABC法則

　　1.用愛者保薦ABC

　　如果保薦對象C的需求是關心自己或家人的身體健康、保持青春等，保薦者B如果覺得產品效果非常顯著，也可以現身說法，在這種場合，產品的功效就是A；但如果B想要保薦C成為長期的愛用者，就要借助更有力的A。因為C與B相熟，C知道B并非健康或護理專家，要使C對產品建立信心，B就要向C推舉專業(yè)的產品說明會及專業(yè)的主講者，或產品分享的家庭聚會等。因為在這些場合，C會獲得很多專業(yè)化的知識，或者會看到更多人的使用功效。

　　2.經營者保薦ABC

　　如果保薦對象C的需求是在事業(yè)方面，這種人就是潛在的經營者。經營者的保薦更需要ABC法則，這時，保薦者B應做好如下的工作；

　 （1） 讓保薦對象C看到公司的企業(yè)形象，使C對公司的文化與實力產生良好的印象。

　 （2） 邀請保薦對象C出席團體或公司主辦的創(chuàng)業(yè)說明會（事業(yè)發(fā)布會）。在直銷的活動中，創(chuàng)業(yè)說明會是最好的保薦場合，因為創(chuàng)業(yè)說明會的內容具有很強的系統性與專業(yè)性，對直銷理念、公司、產品、制度、市場、成功要素、支持力量等都有詳盡的說明，而且，主講者通常都是成功的直銷商。在這樣的場合，C會親眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引發(fā)C的創(chuàng)業(yè)動機。

　?。?）請上層直銷商與保薦對象C做個人溝通。上層直銷商經驗豐富，曾經幫助很多人通過直銷實現自己的需求，因此，在與保薦對象C的溝通過程中，會幫助對方選擇與確立自我定位，作出切合個人實際的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃。

　　3.人的推銷

　　細心的讀者會發(fā)現，海外直銷商經常說“推銷”，但直銷商所說的“推銷”，并不是推銷產品，而是推銷人。要按ABC法則做好工作，關鍵是要推銷人。所謂推銷人就是推銷一切擔當A角色的人。

　　上文說到，B要借用A的力量給C提供支持，幫助C實現自己的需求，因此，A在ABC三方的關系中就成為最重要的角色。這樣一來，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法則做好工作的關鍵，而這個關鍵工作需要B來完成。

　　在傳統的工作中，每個人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直銷中卻恰恰相反，誰能夠突出別人的重要，誰能夠做好B的角色，誰就容易取得成功。

　　ABC之間的關系更加確切，在這樣的關系中，經過B的推銷，A已處在一個理想的高度，對C有一種特殊的吸引力，俗語說：“人往高處走，水往低處流?！比丝偸窍Ｍ蛏吓溃@時，B甘愿自己作為一列樓梯，讓C踏過去靠近A。由于B事先使足了推銷的功夫，所以，A與C一經溝通就會水到渠成。