剖析雙軌制度
雙軌制在直銷行業(yè)，一直是種受人關(guān)注的制度形式，本文就雙軌制的發(fā)展歷程和形式略作探討，并將在今后對(duì)這一制度進(jìn)行深度解析，以期促進(jìn)中國直銷業(yè)的健康發(fā)展。
雙軌制簡介
美國是直銷的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷制度的變革。
直銷制度在美國演變過程可以歸納為：太陽線制度（代表公司：安利）——矩陣制（代表公司：美樂家）——一般雙軌制（代表公司：美安）——改良雙軌制（也稱復(fù)合制）（代表公司：茵萊）。改良雙軌制是目前最受直銷商歡迎的一種獎(jiǎng)金制度，它經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段：改良雙軌制——矩陣獎(jiǎng)（MatrixBonus）、改良雙軌制——培養(yǎng)獎(jiǎng)（MatchBonus）及其他一些形式的改良，本文僅以前兩種略作探討。
雙軌制度（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的制度。與多腿制行銷方式相比，雙軌制的最大優(yōu)點(diǎn)是“上下級(jí)互動(dòng)互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量達(dá)到成功”。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，55%的直銷業(yè)人士喜歡雙軌制，認(rèn)為它是非常人性化的獎(jiǎng)金制度，比其它的制度更容易被接納。除了一些老牌公司因改變制度為影響許多老直銷商的利益而放棄改動(dòng)以外，許多新公司為增強(qiáng)制度的吸引力，都采用了改良雙軌制，雙軌制一般要求每個(gè)直銷商找兩個(gè)新人加入，左右腿各一人。其中一個(gè)新人可能置于直銷商私腿，一人置于公腿。
通常情況，上下級(jí)直銷商相互借力發(fā)展一條公腿，使公腿會(huì)發(fā)展較快，這對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。正如有人所說的：“直銷不是一個(gè)人的直銷，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的直銷?！痹S多直銷商都有喜歡在公腿，就是想借助團(tuán)隊(duì)的力量。當(dāng)然，對(duì)于能力很強(qiáng)的新人，其私腿業(yè)績有可能會(huì)超過公腿業(yè)績。
雙軌制的發(fā)展
初期雙軌制
1． 單雙軌制——左右發(fā)展完全平衡（1：1）
最初，雙軌制在美國直銷公司出現(xiàn)時(shí)相當(dāng)受歡迎。這種制度要求直銷商在左右兩邊各推薦一人——一人置左邊，一人置右邊。
直銷公司要求的1：1、平衡情況有兩種：一種是按入單人數(shù)左右平衡發(fā)展。
例如，你推薦新人A和B，在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完了一局，從而獲得了一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。當(dāng)?shù)谌龑影藗€(gè)人都就位以后你又一次可以拿到獎(jiǎng)金，如此類推發(fā)展下去。但這種制度存在著缺陷，當(dāng)直銷商下級(jí)所有空缺都補(bǔ)滿時(shí)，該直銷商才可以領(lǐng)取獎(jiǎng)金，這無疑加大了領(lǐng)取獎(jiǎng)金的難度。
另一種是當(dāng)左右業(yè)績同時(shí)達(dá)到某個(gè)業(yè)績額，你就可以合格而領(lǐng)取一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。繼續(xù)以上圖說明：你的下級(jí)A及其下組織業(yè)績?yōu)樽髤^(qū)業(yè)績，B及其下組織業(yè)績?yōu)橛覅^(qū)業(yè)績。以左右區(qū)業(yè)績各達(dá)500BV為領(lǐng)取獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)來計(jì)算，如果在某一周期內(nèi)左區(qū)業(yè)績是500BV，右區(qū)業(yè)績是600BV，直銷商則可領(lǐng)取公司規(guī)定的獎(jiǎng)金數(shù)額。
2、左右業(yè)績不需1：1平衡的雙軌制
這種制度要求在獎(jiǎng)金發(fā)放周期內(nèi)左右區(qū)業(yè)績滿足一個(gè)比例，如1：2、1：3或者3：6（如左300BV，右600）等?？墒沁@種制度對(duì)直銷商的業(yè)績來說，始終會(huì)存在“大象腿”的問題。
改良型雙軌制
1． 改良雙軌制——矩陣獎(jiǎng)
初期的雙軌制，即前文所提到的兩類雙軌制，由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的成力不均等原因很容易造成左右發(fā)展不平衡。為了幫助解決雙軌中發(fā)展不平衡的問題，直銷公司對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，出現(xiàn)了矩陣獎(jiǎng)。
矩陣獎(jiǎng)是按級(jí)別比例，以當(dāng)月業(yè)績決和的1%或以上比例的獎(jiǎng)金頒發(fā)給直銷商。這種制度的出現(xiàn)，的確刺激了許多新的直銷商加入直銷公司。但隨后直銷商意識(shí)到，矩陣獎(jiǎng)在一定的時(shí)期內(nèi)，其帶來的收入還是很少，并不能滿足直銷商的需要。因而急需一種新獎(jiǎng)金制度來解決這個(gè)矛盾。
2． 改良雙軌制——培養(yǎng)獎(jiǎng)
為了解決矩陣獎(jiǎng)給從業(yè)者帶來的收入不夠的問題，直銷公司對(duì)以往的雙軌制再次進(jìn)行改良，推出了一種新的獎(jiǎng)金制度——培養(yǎng)獎(jiǎng)。
培養(yǎng)獎(jiǎng)（有公司譯成匹配獎(jiǎng)、對(duì)等獎(jiǎng)等）的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)以往雙軌獎(jiǎng)制中兩條腿發(fā)展不平衡的問題，又可以滿足直銷商對(duì)收入的要求。培養(yǎng)獎(jiǎng)是指你親自推薦的直銷商，無論他在你組織中什么位置（商業(yè)中心的左腿或右腿），每次該直銷商達(dá)到基本雙軌獎(jiǎng)金，你也可以按級(jí)別領(lǐng)取直銷商全部或部分雙軌獎(jiǎng)金。培養(yǎng)獎(jiǎng)與你親自推薦的直銷商所在雙軌中的位置完全無關(guān)。
