傳銷(xiāo)或直銷(xiāo)，看你的平衡力

有人說(shuō)，直銷(xiāo)軟件業(yè)就是無(wú)間道，由于其具有許多自有的矛盾，所以有很多平衡需要處理。如果平衡掌握得好，就能在平衡木上穩(wěn)健行走；如果平衡出現(xiàn)了絲毫的偏差，都將跌落平衡木下。
有時(shí)平衡是否掌握得好，從表象上很難判斷，合法的直銷(xiāo)與非法的傳銷(xiāo)那種細(xì)微的差別到底在哪兒？是什么區(qū)分了一個(gè)良好的銷(xiāo)售模式與害人不淺的傳銷(xiāo)制度？筆者認(rèn)為有兩對(duì)平衡必須把持好。
第一對(duì)平衡：企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員的利益平衡
在對(duì)比直銷(xiāo)企業(yè)時(shí)，直銷(xiāo)商常說(shuō)有三個(gè)比較：比制度、比產(chǎn)品、比教育。其中最為核心的就是比制度，在其中根本的就是獎(jiǎng)金制度。
在發(fā)展過(guò)程中，如何平衡團(tuán)隊(duì)的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定之間的關(guān)系，高層直銷(xiāo)商與新進(jìn)直銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系，直銷(xiāo)商利益與最終消費(fèi)者利益等多個(gè)關(guān)系，是直銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中永恒的話(huà)題。獎(jiǎng)金制度就像一個(gè)調(diào)控器，不斷地動(dòng)態(tài)地平衡著企業(yè)、高階直銷(xiāo)商、低階直銷(xiāo)商、最終消費(fèi)者之間的利益關(guān)系。在獎(jiǎng)金制度上的微小差異會(huì)帶來(lái)迥然不同的結(jié)果。
一般來(lái)說(shuō)，高額的返還率，低階直銷(xiāo)商的回報(bào)率也高。直銷(xiāo)商付出努力，就能很快見(jiàn)到效果。所以，對(duì)于低階直銷(xiāo)商這種安排更有吸引力，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展會(huì)比較容易。但較高的回報(bào)率自然提高了產(chǎn)品的成本，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)很高，從長(zhǎng)期來(lái)看不利于產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，會(huì)損壞企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，要在企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員之間保持一個(gè)利益平衡。
這種平衡有沒(méi)有一個(gè)固定的最佳比率呢？沒(méi)有。企業(yè)必須根據(jù)自身的情況與外部環(huán)境來(lái)動(dòng)態(tài)地調(diào)整這種平衡。一般來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)公司在發(fā)展的早期或者是在一個(gè)新興的市場(chǎng)中，會(huì)傾向于以高返還率來(lái)吸引銷(xiāo)售人員，然后隨著發(fā)展慢慢調(diào)低返還率，雖然降低了對(duì)直銷(xiāo)商的吸引力，但有助于企業(yè)獲得一個(gè)穩(wěn)定長(zhǎng)久的市場(chǎng)。
第二對(duì)平衡：銷(xiāo)售產(chǎn)品和發(fā)展團(tuán)隊(duì)的平衡
賺錢(qián)容易，分錢(qián)難。低階直銷(xiāo)商是產(chǎn)品銷(xiāo)售的主力軍，沒(méi)有他們，組織發(fā)展、企業(yè)利潤(rùn)都是空談。在固定的返還率下，如何在低階和高階直銷(xiāo)商之間進(jìn)行利益分配？
一個(gè)高階直銷(xiāo)商的離開(kāi)會(huì)帶走一大批人員，加大對(duì)于高階直銷(xiāo)商的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，就像一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，刺激直銷(xiāo)商追求更高層次的發(fā)展。但是，加大對(duì)高階直銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)，就必然影響到低階直銷(xiāo)商的利益。所以，獎(jiǎng)金在低階高階上的分配也是一門(mén)藝術(shù)，低階分配太少，低階直銷(xiāo)商很難嘗到業(yè)績(jī)的回報(bào)，難以吸引新人的加入，而且會(huì)導(dǎo)致很高的低階直銷(xiāo)商流失率。那么，怎樣才能穩(wěn)定這些核心直銷(xiāo)商、平衡銷(xiāo)售產(chǎn)品和發(fā)展團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系呢？
按照上面的分析，也可以看出一個(gè)基本的方向，那就是在直銷(xiāo)商的初級(jí)階段晉升標(biāo)準(zhǔn)主要依據(jù)于直銷(xiāo)商本身或者其團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，到了高階主要是看直銷(xiāo)商本身團(tuán)隊(duì)的發(fā)展情況。這種做法是比較合理的。這樣形成的一個(gè)理想的金字塔結(jié)構(gòu)后，高階直銷(xiāo)商關(guān)注于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，低階直銷(xiāo)商關(guān)注于銷(xiāo)售。無(wú)論怎樣發(fā)展，來(lái)自于零售的利潤(rùn)支撐和穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，整個(gè)金字塔是不會(huì)崩潰的。相反，一些制度晉升完全依靠團(tuán)隊(duì)發(fā)展，從制度里就可以看出來(lái)，銷(xiāo)售利潤(rùn)的發(fā)展永遠(yuǎn)落后于團(tuán)隊(duì)發(fā)展，發(fā)展下去必然有崩潰的一天。
因此，最為關(guān)鍵的問(wèn)題是，直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否有空間，是否有一個(gè)合理的零售提成比率。低階直銷(xiāo)商能否通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售賺取合理的利潤(rùn)。如果不能，那么直銷(xiāo)商將不得不擠向一條小道，都去發(fā)展團(tuán)隊(duì)，最后必然成為非法傳銷(xiāo)組織。