雙贏體制
當(dāng)今的市場(chǎng)已經(jīng)演變成一個(gè)買方市場(chǎng)。一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)要成功，必須抓住兩點(diǎn)：直銷軟件，研究和市場(chǎng)。市場(chǎng)離開(kāi)研發(fā)就失去了基礎(chǔ)，研發(fā)離開(kāi)了市場(chǎng)就失去了翅膀。而要做好市場(chǎng)，最主要的一個(gè)因素就是員工，如何激勵(lì)銷售人員的積極性、創(chuàng)造性和認(rèn)同感是營(yíng)銷學(xué)的確良個(gè)重要課題。 雙贏體制就是所有解決方案的一個(gè)共同理論基礎(chǔ)。 所謂體制其實(shí)很簡(jiǎn)單：將員工的利益和公司的緊密結(jié)合起來(lái)榮幸共存。原理雖然很簡(jiǎn)單，但具體形式卻有很多種，效果也相去甚遠(yuǎn)。在銷售領(lǐng)域，公司的立場(chǎng)當(dāng)然是希望能擴(kuò)大市場(chǎng)，提升公司的品牌價(jià)值，為了促使每一位員工也能以此為奮斗目標(biāo)。根據(jù)雙贏體制，就應(yīng)該將銷售人員的待遇和其銷售業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)。但是在實(shí)際操作中往往出現(xiàn)一些制度上和執(zhí)行上的缺陷，使這一方法在效果上大打折扣。不同分銷方式的區(qū)別就在于這些問(wèn)題的不同解決途徑，而直銷體制應(yīng)該是其中對(duì)雙贏體制貫徹的較好的一種。 在實(shí)際操作中，碰到的第一個(gè)問(wèn)題是員工之間的惡性況爭(zhēng)
銷售處長(zhǎng)、銷售經(jīng)理、銷售部長(zhǎng)都只有有限的名額，即使很多人都能做得很好，也仍然蛤有極少數(shù)能坐上顯赫的位置。當(dāng)只能有一個(gè)人做皇帝時(shí)，連親兄弟都要互相殘殺，何況沒(méi)有血緣關(guān)系的同事之間。 直銷方式卻避免了這一點(diǎn)。直銷從最底端到最高端都有無(wú)數(shù)的位置為所有只要達(dá)到公司考核指標(biāo)的員工準(zhǔn)備著。事實(shí)證明，當(dāng)市場(chǎng)足夠大時(shí)，大家都有可能坐上銷售皇帝、銷售皇后的位置。且仍是好史弟、好姐妹。
在操作中碰到的第二個(gè)問(wèn)題是搶地段
傳統(tǒng)的銷售方式為了遏制員工之間的惡性況爭(zhēng)，會(huì)從地理位置上劃分出一個(gè)個(gè)銷售區(qū)域。分別由不同銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)并以該片區(qū)的銷售額或者市場(chǎng)占有率作為對(duì)該銷售經(jīng)理的考核?，F(xiàn)實(shí)中，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，非法搶地段屢禁不止。而這種情況在直銷企業(yè)根一不可能發(fā)生，因?yàn)橹变N企業(yè)取消了地域限制。直銷企業(yè)認(rèn)為地域限制在制約惡性況爭(zhēng)的同時(shí)，也打擊了員工的積極性和能動(dòng)性。對(duì)于直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，所售產(chǎn)品一般為在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名度不是很高的一般消費(fèi)品，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，以所有可能的方式進(jìn)行市場(chǎng)滲透，高效充分發(fā)揮員工的能動(dòng)性，才是重中之重。 直銷企業(yè)每一位員工都有權(quán)利在任何允許公司經(jīng)營(yíng)的地區(qū)進(jìn)行銷售或者發(fā)掘有潛力的銷售人才，來(lái)擴(kuò)大自己的銷售力量。當(dāng)看見(jiàn)隔壁退休老大媽都開(kāi)始向陽(yáng)花你兜售“安利”的牙刷，小姨子者在向你推銷“玫琳凱”的神奇面膜，你就知道在這種體制下，直銷企業(yè)的滲透力有多么的驚人，而這種效果，正是任何營(yíng)銷方式都無(wú)法望其項(xiàng)背的一點(diǎn)。
在操作中碰到的第三個(gè)問(wèn)題是新老員工之間的溝通
在傳統(tǒng)銷售域，晉升機(jī)有限，同行是冤家。一般來(lái)說(shuō)老員工雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但愿意傳授給新的小徙弟；新員工精力充沛，卻不僅生手生腳，還不遭受老嗣的作弄。即使很好的師徒關(guān)系，師父最后也要留一手，以防徒弟學(xué)成后反目。結(jié)果，員工之間總是劍拔弩張，氣氛緊張，精力都花費(fèi)在爾虞我詐，互相攻擊上了。而在直銷企業(yè)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一位老員工不僅都非常真誠(chéng)地歡迎新員工加入自己的團(tuán)隊(duì)，而且還以高中老師教中學(xué)生的熱情，把自己所有的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、心得，毫無(wú)保留地分享給新來(lái)的員工。這種喜人的結(jié)果來(lái)源于一個(gè)制度創(chuàng)新：團(tuán)隊(duì)考核。在直銷企業(yè)中有無(wú)數(shù)個(gè)團(tuán)隊(duì)在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的考核不僅要看個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，更重要的還要看他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，更重要的還要看他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，看他的部下是否被晉升。地直銷假企業(yè)，每一名員工都有權(quán)利推薦新員工加入；而且這位新員工一旦被錄用，即成為這位推薦人領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)中的一員，同時(shí)也隸屬于推薦人所屬的大團(tuán)隊(duì)中的一員，他的業(yè)績(jī)和晉升也將和他直接隸屬的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的考核直接掛鉤。這種設(shè)計(jì)可謂把“雙贏體制”發(fā)揮到了極限，也終結(jié)了一個(gè)時(shí)代：一個(gè)師徒競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，徹底掃除了師徒之間由于名利分歧造成的感情溝通障礙。同時(shí)，由于師徒同心。公司省去了筆激勵(lì)費(fèi)用和協(xié)調(diào)費(fèi)用，真可謂一舉數(shù)得。
在操作中碰到的第四個(gè)問(wèn)題是晉升機(jī)制不透明
雖然明文規(guī)定，以業(yè)績(jī)、以能力論英雄，但我們所見(jiàn)的事實(shí)，往往并非如此。晉升的機(jī)會(huì)本來(lái)就少除了銷售指標(biāo)外，還要考核工齡、學(xué)歷、政治面貌這些與銷售能力沒(méi)有直接關(guān)系的指標(biāo)。所有這些措都對(duì)那些學(xué)歷不高、出道不久、沒(méi)背景、沒(méi)來(lái)歷、但卻具有銷售天分的員工，極為不利。而在直銷企業(yè)的銷售領(lǐng)域，員工沒(méi)有傳統(tǒng)意義上搞低貴賤之分：下崗女工、退休老大媽、侏儒，甚至小學(xué)文憑都沒(méi)有的毫無(wú)背景的人都有可能做得很好，甚至成為頂級(jí)銷售者。公司并不排斥任何一個(gè)人有熱情的人，晉升的機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，游戲規(guī)則都是透明的：每一個(gè)人都能看清楚懸在不同高度的一頂越來(lái)越眩目的桂冠，每個(gè)人都知道自己只要領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)做到什么樣的業(yè)績(jī)就能摘下那頂桂冠，戴在自己的頭上。因此，直銷魅力不在芋雙贏體制，而在于它能相對(duì)較好地將這一原理貫徹執(zhí)行。當(dāng)然直銷仍然存在一些激勵(lì)上負(fù)面效應(yīng)或漏洞，比如說(shuō)不同的團(tuán)隊(duì)之間人仍然會(huì)惡性競(jìng)爭(zhēng)。這就需要公司靠文化、靠感情去挖掘人們心中善的一面，去聯(lián)系整個(gè)大家庭。
