銷售代表，要培養(yǎng)自己的“軟實力”

  “軟實力”的概念是美國哈佛大學肯尼迪政治學院院長約瑟夫在上世紀八十年代首先提出的，原本是在分析一個國家的綜合國力的構成要素時，將之分為有形力量與無形力量，或稱“硬實力”與“軟實力”。以后又有學者把軟實力引申應用于企業(yè)，形成企業(yè)軟實力的現代管理科學，“善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人”，企業(yè)軟實力是企業(yè)長期積累并在未來能夠繼續(xù)發(fā)酵的正確能力和習慣。
　　對于我們每一位銷售代表來說，也需要培養(yǎng)自己的“軟實力”，個人能力也是分為“硬實力”和“軟實力”，所謂“硬實力”，簡單地說，就是硬件，比如學位證書，英語證書，職業(yè)資格證書，等等。這是你步入職場的敲門磚。比如有些單位，就要本科以上學歷；或者單位職稱評定，要求達到一定學歷。這時候，是“硬實力”在起作用。這些實力都是可以通過學習達到的，是可以復制的，比如你能拿到學士、碩士學位，別人也能拿到。這時候，這種能力就不能成為核心競爭力。

　　要想擁有不可復制的核心競爭力，自然就是“軟實力”。實際上，這也是所有的企業(yè)更加在意的地方。而在實際的工作中，至少有80%的人不具備這種“軟實力”。當你刻苦修煉，具備了這種實力之后，你就會成為那20%的佼佼者，這時候要想在職場上發(fā)展得順風順水，還是問題嗎？

　　那作為一名銷售代表，應該具備哪些“軟實力”呢？筆者以為至少應該有如下五點：

　　 一、自我約束的能力

　　 譬如說，你想成為一名長跑選手，因此開始訓練自己。等規(guī)定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懶覺，“三天打魚，兩天曬網”，訓練就泡湯了。有的人可以堅持得久一點，平時不曠課，但是，碰到比較大的風雨天，還是會松懈下來。再有些人，可以堅持的更久一些。不但風雨無阻，每天訓練自己，并且逐漸加大長跑的時間，并持之以恒。但是，要練成真正的絕頂高手，則是在狂風暴雨中嚴格訓練自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，換件衣服，再回頭沖進屋外的風雨中。

　　銷售代表工作不用每天到公司報到，不要準點上下班，不用打卡，需要自律；銷售代表工作會涉及到娛樂交際，相關學術推廣活動的舉辦，需要自律；銷售代表需要告訴客戶產品的療效，有針對性的，確實有效的適應癥，以及可能會有的副作用，最佳的用藥療程，最高藥效比的用法用量等，需要自律；銷售代表會經常與商業(yè)公司接觸，進行產品銷量的統(tǒng)計和匯總，學術推廣費用的上報與核銷，都需要自律?？傊?，自律對于銷售代表的成長很重要，請記?。鹤月刹庞辛α?！

　　二、管理情緒的能力

　　一名剛剛開始從事銷售代表工作的新人，練不好“情緒”這個基本功，他要承擔的后果是：永遠沒有機會在職場的階梯上往上攀爬，或者說，總要在不同的公司與相同的情緒里一直徘徊。對一個已經在職場站在高位的人來說，練不好“情緒”這個基本功，承擔的責任與后果就要更多。歷史上，因為“沖冠一怒”而造成的悲劇不可勝數。高層的人，失敗往往是自己造成的，甚至自我毀滅。

　 情緒可能不只是壓垮駱駝的最后一根草的重量，也可能是突然從天而降的一顆隕石的重量。人的一生都和情緒有關系，一生都要同它打交道，情緒是可以被管理的，情緒管理的最高境界是自由自在。

　　三、不斷學習的能力　

　　很多人到了一個崗位上，不知道干什么，怎么干。特別是許多大學生，剛剛到公司，從事銷售代表工作，這種情況就更加明顯。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，銷售代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

　　 銷售代表應該成為一名“雜家”，不僅要學習自己所負責產品的相關知識，還應該學習該產品治療領域的所有相關內容，比如該治療領域的常規(guī)用藥，所有競爭產品的信息，該治療領域的最新進展等等，你或許沒有醫(yī)生專業(yè)，但可以在一個相當小的領域研究的比你的客戶更透徹?？傊?，要深入了解客戶工作領域的情況，“行家一出手，便知有沒有”，同樣的要知有沒有，張嘴便知道，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而都不屑和我們繼續(xù)交談。