中國直銷業(yè)態(tài)創(chuàng)新本土文化三構(gòu)想

  第一部分：中國直銷本土文化與創(chuàng)新運營形態(tài)的構(gòu)想

一、直銷軟件業(yè)態(tài)的三種表現(xiàn)形式

1.低級的直銷業(yè)態(tài)：首先在生產(chǎn)力水平較低、科技不發(fā)達的時期，如“海報式的直銷”、“傳單式的直銷”、“目錄行銷”。（生產(chǎn)廠家把它的產(chǎn)品制成很精細的目錄提供給消費者消費選擇、購買），“走街串巷式的直銷”、（如農(nóng)村里的貨郎）。

2.中級的直銷業(yè)態(tài)：郵購式的直銷、電話式的行銷、電視直銷

3.高級的直銷形態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)式的直銷、專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)式的直銷。它有三個內(nèi)涵，是對傳統(tǒng)中低級直銷業(yè)態(tài)精華的一個綜合，運用了現(xiàn)代化教育手段，打造出一支訓(xùn)練有素的營銷團隊。在這樣一個三種業(yè)態(tài)的區(qū)分中可以看到，它是以銷售人員為載體，以信息源為載體，如電子商務(wù)的信息源是網(wǎng)絡(luò)。

二、中國直銷業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀

1．高級、中級、低級業(yè)態(tài)并存。各種銷售方式我們在全國都能看見。

2．高級、中級、低級業(yè)態(tài)相互客串。這三種業(yè)態(tài)相互揉合，不只是□頭信息源為載體的，是多種信息源為載體的。

3．高級、中級、低級業(yè)態(tài)相互不完整。如電子商務(wù)，它有兩個方面在目前是很難解決的，即它的系統(tǒng)配送問題和它的電子商務(wù)運營過程中誠信體系很難完善。但應(yīng)看到，各種業(yè)態(tài)都是處于一個不斷趨于完善的過程中。

4.人們在高、中、低級業(yè)態(tài)中進行營銷運動。

通過對以上方面講述，得出兩個結(jié)論：

第一，所有人都必須對直銷有完整的理解。要通過學(xué)習(xí)來系統(tǒng)把握、了解直銷的進程，只有這樣，才不會一葉障目，也只有這樣企業(yè)可以把握自己的狀況，合理地選擇自己的直銷形態(tài)。

第二，必須結(jié)合中國的國情、法律、政策來創(chuàng)新直銷業(yè)態(tài)，它的方針政策是一切經(jīng)濟行動的指導(dǎo)中心。

三、中國直銷業(yè)態(tài)的創(chuàng)新形式

體驗式直銷：指在營銷過程中，企業(yè)通過一種載體讓顧客免費體驗產(chǎn)品價值，（不一定是免費體驗產(chǎn)品，一定要讓顧客體驗其價值），享受真誠的服務(wù)，并在服務(wù)中發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，它以充分實現(xiàn)顧客的最大化需求理想為宗旨，以提升消費者權(quán)益為目標，為消費者和企業(yè)之間達到共贏，并完成整體營銷流程的創(chuàng)新直銷業(yè)態(tài)。

四、本土文化推進

1.企業(yè)本土文化與品牌的成長一定要和時代同步

品牌的成長要逐漸與消費者作深入溝通，要消費者更能了解你的品牌，“海爾中國造”讓我感到驕傲，因為他的品牌包含著民族氣節(jié)，把我們所有的愛國心理結(jié)合在一起。推動品牌本土化成長提高企業(yè)的輻射力，通過企業(yè)本土文化帶動品牌的成長，讓你企業(yè)輻射力增強。

2.企業(yè)本土化推進。公民應(yīng)當(dāng)做到哪一些？

第一，正確解決企業(yè)與企業(yè)參與者的民主關(guān)系，增長企業(yè)創(chuàng)造力，企業(yè)與企業(yè)事業(yè)的參加者的民主關(guān)系，決定企業(yè)的創(chuàng)造力。第二，企業(yè)為企業(yè)參與者之間制訂良好制度，要創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，公正合理的制度。第三，創(chuàng)造企業(yè)卓越超群的形象，形成公關(guān)力，要雕塑企業(yè)公關(guān)形象。

3.企業(yè)市場的文化推進。

第一，把企業(yè)的文化深化到市場的每一個環(huán)節(jié)里面。第二，與動態(tài)的市場相結(jié)合。第三，把企業(yè)市場變成企業(yè)的文化，把企業(yè)的最后的市場變成最后的文化。第四，企業(yè)產(chǎn)品的文化。必須活化產(chǎn)品的觀念，賣產(chǎn)品，就是賣概念，賣創(chuàng)意，賣觀念要把你所有產(chǎn)品的觀念進行活化。把產(chǎn)品和品牌進行有機的結(jié)合和傳播，延深人們的產(chǎn)品夢想。人類根據(jù)夢想而偉大，人類的夢想一定是指向未來，一定是構(gòu)制他未來的趨勢，所以，我們在推進產(chǎn)品形象時，要延深產(chǎn)品的夢想，要把夢想延深當(dāng)成一種文化。

第二部分 體驗式直銷從業(yè)者的收入結(jié)構(gòu)構(gòu)想

體驗式直銷的從業(yè)者應(yīng)該包括自己的合理收入，它通常包括四大收入。

一、銷售收入。它包括：

第一，個人銷售能力而得的銷售收入；第二，在銷售團隊里成長而獲得的銷售收入。

二、配送收入。它包括：

第一，配送收入的實現(xiàn)，營銷人員誠實勞動的實現(xiàn)；第二，營銷團隊的協(xié)作實現(xiàn)；第三，通過體驗店的建設(shè)來實現(xiàn)。

三、推廣收入。

推力和拉力的結(jié)合讓消費者認識你的產(chǎn)品，在傳統(tǒng)的商銷概念里面，推廣收入是由媒體和相關(guān)機構(gòu)分享。在這里是營銷團隊與媒體來實現(xiàn)，適當(dāng)?shù)臏p少一些媒體的投放，轉(zhuǎn)化為口碑傳播，口碑推廣過程中可分配給直銷從業(yè)人員有效的傭金。

四、管理收入。

在整個市場與整個營銷的管理過程中，存在產(chǎn)品的物流管理，產(chǎn)品的經(jīng)銷管理，資金的管理，服務(wù)延伸營銷團隊的管理，營銷通路的管理。傳統(tǒng)的概念里面是由企業(yè)本身，通路分銷商來分享。這里由營銷團隊，配送推廣來共享。

體驗式直銷有一個商業(yè)模型，我將其概括為六網(wǎng)合一：

1.體驗店網(wǎng)

實際上就是連鎖店網(wǎng)。可以通過連鎖經(jīng)營的方式來完成它的市場構(gòu)架，符合國家規(guī)定的價格、產(chǎn)品、裝璜統(tǒng)一等等六個方面的統(tǒng)一，在其組織形式上，可采取三種方式：直營連鎖，特殊連鎖和自由連鎖：那體驗店網(wǎng)的建立目的是什么？①為了充分展示本企業(yè)的產(chǎn)品。②體驗產(chǎn)品，讓顧客充分獲得對產(chǎn)品的價值。③提供一種既定服務(wù)，完善的服務(wù)，善待所有消費者。④完成消費配送：即使體驗店成為企業(yè)的倉儲者、物流的配送中心，通過這個系統(tǒng)，完成現(xiàn)代化的配送。⑤是企業(yè)行政系統(tǒng)管理的一個落腳點，企業(yè)的管理對策就是體驗店網(wǎng)。⑥政府職能部門進行管理的一個系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)。

2.體驗者網(wǎng)

前來體驗店進行產(chǎn)品了解、產(chǎn)品體驗的所有準顧客，構(gòu)成體驗者網(wǎng)。其功能一是培育潛在的消費者；二是形成口碑的傳播；三是推動售賣的氛圍。四是推廣企業(yè)的品牌。在體驗者網(wǎng)里，每個人實際上是本企業(yè)品牌的一個形象代言人。

3.消費者網(wǎng)

所有消費者構(gòu)成一個消費者群體。營銷開拓市場有兩種方式：開拓新客戶和維護老客戶。所有的營銷實踐證明，開拓一個新客戶的成本是維護一個老客戶的五倍?，F(xiàn)代營銷越來越重視忠誠客戶群體的打造。其功能在于：打造忠誠客戶群體；企業(yè)產(chǎn)品線的延伸，讓客戶在第一時間第一地點，得到新產(chǎn)品的完整信息；推動企業(yè)的創(chuàng)新；推動企業(yè)品牌的成功；產(chǎn)生生產(chǎn)企業(yè)的利潤。

4.營銷員網(wǎng)

菲利普?科特勒考察中國的營銷狀況時曾指出，中國的生產(chǎn)商、分銷商和末端經(jīng)銷商是三權(quán)分立、割裂的。在現(xiàn)代流程里，由于生產(chǎn)商、分銷商有各自的利益點，所以他是分割的，有效解決途徑就是企業(yè)自己來做直接銷售，直銷就因此而生。所以，要有銷售網(wǎng)絡(luò)，形成營銷員網(wǎng)，該網(wǎng)的作用在于：第一推廣企業(yè)的產(chǎn)品；第二為企業(yè)創(chuàng)造利益；第三把體驗者變?yōu)橄M者；第四把消費者轉(zhuǎn)變成忠誠消費者；第五推廣企業(yè)的品牌；第六打造營銷組織和團隊。

5.教育培訓(xùn)網(wǎng)

其功能在于：第一成為體驗產(chǎn)品的載體之一；第二成為服務(wù)消費者的載體之一；第三成為服務(wù)體驗者的載體之一；第四成為提升營銷人員的載體之一；第五成為企業(yè)品牌推廣的重要手段；第六成為企業(yè)管理的重要手段；第七成為企業(yè)拓展市場的重要手段。即通過該網(wǎng)不斷提升營銷人員的素質(zhì)。營銷不是一種簡單的行為，有豐富營銷經(jīng)驗的即可化繁為簡，先練內(nèi)功，基本功，研究規(guī)律的功夫。

6.互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)是新的革命性的時代工具，其作用是：第一，能夠全面提升企業(yè)新的管理水平，而不僅是產(chǎn)品銷售的手段，是企業(yè)對外、對內(nèi)，對國際對國內(nèi)獲取信息的一個最快的平臺；第二，企業(yè)品牌重要推廣平臺，通過建立網(wǎng)站，充分展示企業(yè)的信息；第三，企業(yè)管理的平臺；第四，企業(yè)核算的平臺，快速核算企業(yè)的現(xiàn)金流，市場績效，產(chǎn)品的流向；第五，企業(yè)溝通的平臺，這種多網(wǎng)合一的直銷業(yè)態(tài)，其特點在于整合了低、中、高級直銷業(yè)態(tài)的核心。有效地解決了新技術(shù)與消費現(xiàn)狀的結(jié)合，推進了直銷業(yè)態(tài)中商業(yè)信譽體系的建立，任何單純的行銷方式，都會使消費者對企業(yè)產(chǎn)品的真正價值沒有安全感；第六，引進了對營銷規(guī)律的正確理解運用。營銷規(guī)律是什么？是消費者首先要得到產(chǎn)品的信息，要在最快的時間，最短的距離了解最完整的情況，來了解你產(chǎn)品的信息。確認產(chǎn)品的價值，來判斷是否與自己的需求理想相吻合，最后才決定買不買該產(chǎn)品，成不成為你的消費者。第七，促成了國際直銷業(yè)態(tài)與中國本土的結(jié)合，這種體驗式直銷的內(nèi)在邏輯及其合理性方向：符合了消費者喜歡把柜臺延伸到顧客家中的理念，把便利店開進社區(qū)，讓提供購買的基點最大限度的靠近消費者。第八，喜歡在消費的過程中享受投資者的快樂，即獲得最好的各種產(chǎn)品綜合價值。第九實現(xiàn)了自己最高層的消費理想，這是其內(nèi)在邏輯，體驗式直銷是直銷業(yè)態(tài)的一種高層次的創(chuàng)新形態(tài)。

第三部分：體驗式直銷創(chuàng)新運營的商業(yè)流程構(gòu)想

體驗式直銷包括四大商業(yè)流程，具體如下：

一、銷售流程

1、必須有卓越的產(chǎn)品，即有高科技的含量，具有潛在市場，有先進的生產(chǎn)基地和工藝流程，且是經(jīng)過檢測高質(zhì)量的產(chǎn)品。我們不能隨便拿一個產(chǎn)品，貼上標簽，就拿到市場上賣，這是對消費者不負責(zé)任的做法，這同樣是對直銷業(yè)不負責(zé)任的做法。

2、零分銷的通路，不經(jīng)過多次分銷，所謂直銷的“直”，即兩者間距離最短，創(chuàng)新的直銷一定是零分銷的通路。

3、需要有一支充滿活力的銷售團隊。所謂充滿活力，即要變坐商為行商，走上門去賣，走上門去服務(wù)，利用各種載體傳替產(chǎn)品的資訊，并要有良好的激勵和分配的機制，建立公正、公開、合理的激勵、分配機制。一切合法的勞動、非勞動收入都應(yīng)得到保障，要經(jīng)常接受專業(yè)化的訓(xùn)練，有良好的形象。要有永不凋謝的微笑在臉上，有專業(yè)化的行銷語言。要做到這些，必須通過不斷的學(xué)習(xí)、訓(xùn)練。如不學(xué)習(xí)，你又如何去創(chuàng)新？同時，團隊成員應(yīng)有良好的品格和虔誠的敬業(yè)心態(tài)，做任何一項事業(yè)，不是投機而是全身心的投入，有堅忍不拔的毅力。

二、教育推進

在體驗式直銷的運營過程中，我們要通過健康的教育去推動我們的市場。我們這個教育推進市場的策略里面同樣需要策略。從教育內(nèi)容上看教育，第一；健康教育。怎么向你的消費者展示你產(chǎn)品的價值，讓他們體驗到這種價值，就必須進行有效的教育，那么這種教育可以針對體驗者，可以針對消費者，也可以針對營銷人員。消費者了解了你的產(chǎn)品，他就會決定購買意向。體驗者了解了你的產(chǎn)品，就會成為潛在的消費者，營銷人員了解了你的產(chǎn)品就會更有效的展示你產(chǎn)品的價值，它是一個鏈條，任何一個環(huán)節(jié)都不可以忽略。第二；是專業(yè)化的營銷教育。它包括專業(yè)化的產(chǎn)品知識；相關(guān)產(chǎn)品的知識；相關(guān)的市場知識；消費者心理知識；營銷的心態(tài)，技巧的知識；團隊的知識了解；政策和法律的知識。第三，教育推進市場的手段。我們說教育推進市場很重要，我們應(yīng)怎么推進市場呢？怎么用教育手段？它通?？梢詧?zhí)行如下策略：企業(yè)自備教育機構(gòu)人員，企業(yè)必須有完整的教育機構(gòu)和人員，專業(yè)化的組織行為，專業(yè)化的教育框架，教育大綱；與專業(yè)化的教育機構(gòu)合作。如果你本身的教育機構(gòu)不完整，可以借用外腦。

三、形象推進

1.企業(yè)形象的推進

在直銷業(yè)的市場運作中，我們運用企業(yè)形象的建設(shè)來推動市場。它包括：

第一是生產(chǎn)基地的形象，要有完整的生產(chǎn)基地；第二是要有產(chǎn)品完整的形象；第三是企業(yè)品牌的形象；第四是營銷政策的形象；第五是領(lǐng)導(dǎo)團隊的形象；第六是人力資源的形象；第七是必須有完整的企業(yè)形象。

2.在推進形象過程中要合理的運用各種要素。第一運用媒體的要素；第二運用公關(guān)性的手段；第三運用營銷團隊的口碑相傳；第四運用系統(tǒng)和復(fù)制的手段進行推進，這是形象推進的要素。企業(yè)要有良好的品牌，良好的品牌形象，運用綜合手段推進傳播讓我們的消費者更好的理解你、認識你、確認你這樣一種價值.